Ça y est ! Vous avez enfin réalisé vos rendez-vous avec vos prospects. Oui, mais après avoir déballé votre argumentaire commercial, ils n’ont pas réagi comme vous le souhaitiez et n’ont pas acheté votre produit. Comment vous améliorer ?
S’informer sur son client : la clef.
Il peut paraître inutile de le préciser mais votre client n’est pas n’importe qui et vous renseigner sur l’activité professionnelle de votre client reste un minimum. Que fait l’entreprise ? Comment se porte la société pour laquelle il travaille ? Combien de personnes y travaille ? En quoi pourrait-il avoir besoin de votre offre ? Cette préparation est particulièrement utile pour montrer que vous vous intéressez aux attentes et besoins de votre client. Si vous connaissez ses fonctions au sein de la société, vous pourrez davantage personnaliser votre entretien et prendre soin de le valoriser.
Connaître vos produits sur le bout des doigts.
Cela peut paraître une évidence, connaître vos produits/services par cœur, leurs avantages et leurs faiblesses dans les moindres détails est un facteur de réussite dans toute négociation. Être capable de répondre à toutes les interrogations de vos clients et notamment celles liées à la concurrence est révélateur de votre expertise. Vous avez le meilleur produit ? Mais en quoi est-il différent et apporte-t-il de la plus-value parmi l’existant ? Vous devez donc non seulement connaître les caractéristiques techniques de votre produit ou service, ses fonctionnalités, ses performances ou son origine mais également pouvoir les comparer à la concurrence. N’hésitez pas à bien appréhender également ses inconvénients et à être dans la capacité de pouvoir répondre aux éventuelles critiques de vos prospects.
Allez au-delà des caractéristiques techniques.
Si vous maîtrisez les caractéristiques techniques, vous devez également considérer toutes les particularités commerciales liées au produit comme le délai de livraison, la garantie ou encore les offres promotionnelles. Toutes les spécificités peuvent être déterminantes pour votre prospect et il vous faut donc savoir sur lesquelles vous pouvez agir. Certaines pourront d’ailleurs faire l’objet d’une amélioration par la suite.
La vente c’est avant tout l’écoute.
Vous êtes à peine arrivé que votre interlocuteur vous informe qu’il a une urgence. Alors, vous vous dépêchez de débiter tous vos arguments sans respirer ? Erreur ! Demandez-lui combien de temps, il peut vous accorder et si son temps est trop limité, faites preuve d’empathie et proposez-lui de fixer maintenant un autre rendez-vous.
Un commercial doit avant tout écouter ce que recherche son client.
Avant de répondre à sa fameuse question « dites-moi tout », prenez le temps de le découvrir. Il vous a accordé un rendez-vous, oui, mais pourquoi ? Que recherche-t-il ? Une simple comparaison entre vous et vos concurrents ? Identifiez les raisons pour lesquelles il a souhaité vous rencontrer et si possible ce qui le pousserait à acheter votre produit. N’hésitez pas à le questionner sur ses problématiques. Si vous ne comprenez pas bien un point, cherchez à l’éclaircir et ne laissez pas de zone d’ombre. Vous pouvez noter tout sur un carnet pendant votre entretien.
Le moment de la réformulation et de la structuration.
Une fois que vous avez bien compris les besoins de votre client et les motifs qui le pousseraient à acheter, vient le temps de la réformulation. Il s’agit de faire confirmer que vous avez bien compris tous les enjeux de votre client par une phrase du type : « Si je comprends vous recherchez un produit/service qui soit rapide, léger et qui dispose d’une grande autonomie ? ». Si la réponse est affirmative, c’est ici que la connaissance de votre produit jouera. Il ne s’agit pas de lui présenter l’ensemble des caractéristiques de votre produit mais celles qui l’intéressent. C’est le moment de montrer en quoi votre produit / service répond à son besoin de manière optimale. Il est à présent temps de faire part de votre promesse unique de vente. Si vous restructurez votre argumentaire, vos mots doivent être préalablement bien choisis pour mettre en valeur votre produit / service. La forme et le fond joue un rôle primordial. Dans l’idéal, utilisez un style directif et employez des verbes à l’impératif.
Le moment délicat du prix.
Il y a souvent un moment délicat pour les commerciaux : celui de l’annonce du prix car ils ne savent pas comment l’interlocuteur va réagir et il n’est pas rare qu’ils aient la réaction qui semble rédhibitoire : « c’est (trop) cher ! ». Oui mais voilà, si quelque chose possède un prix élevé, il existe certainement une raison. Votre offre n’est pas exactement ce que propose votre concurrence et votre prix peut largement se justifier par rapport à ce que vous apportez. Prévoyez un argumentaire adapté à votre tarification, notamment si elle se situe en-dessous ou au-dessus du marché. Si elle est en dessous, elle peut devenir un avantage mais dans le cas contraire, anticipez l’objection. A vous de réfléchir à la réponse qui justifie votre prix. Si la négociation peut se faire sur des éléments subsidiaires, vous ne devez en général pas modifier le prix, sauf rares exceptions.
5 objections les plus fréquentes
- C’est trop cher ! Comme nous le disions plutôt, il s’agit de mettre en valeur votre produit / service par rapport à ce qu’il apporte. Un prix peut parfaitement se justifier par rapport à votre concurrence. N’hésitez pas à demander des précisions pour connaître les raisons et savoir si c’est une question de budget ou si la concurrence lui offre de meilleures possibilités.
- Il faut que je réfléchisse. Il s’agit souvent du signe que vous n’avez pas convaincu votre client et qu’il n’achètera pas votre produit. Essayez de cerner ce qui le fait hésiter et éventuellement résoudre ces derniers freins à l’achat. A défaut, cela risque de rester un refus poli.
- Je dois comparer avec vos concurrents. En général, la comparaison est légitime surtout si vous êtes la première personne qu’il rencontre. Essayez de découvrir ce qui le déciderait à acheter votre produit plutôt que celui de la concurrence.
- Je n’en ai pas besoin. Si vous avez bien expliqué les fonctionnalités de votre produit et qu’ils ne correspondent pas à ses attentes, cela peut être compréhensible. En revanche, si vous n’avez encore que peu discuté, assurez-vous qu’il connaît votre produit.