Avant de vouloir vendre à tout prix votre produit et de vous lancer dans la création d’un argumentaire commercial, mieux vaut commencer par les fondamentaux. Avoir un produit qui attire vos clients en travaillant sur la qualité, qui répond à un besoin réel du client et avec un prix en adéquation, tels sont les principes de base !
Avoir une offre de qualité.
Cela peut paraître évident mais avoir une offre de qualité représente le B.a.-Ba de la vente. Si votre produit n’a pas besoin d’être parfait dès le début parce que vous pourrez lui apporter des améliorations au fur et à mesure, il vous faut cependant ne pas transiger sur la qualité. La concurrence sera probablement présente de manière directe ou indirecte alors autant vous distinguer par la qualité. Il s’agit de donner un maximum de valeur ajoutée à votre produit / service pour qu’il se démarque des autres. Pour ce faire, commencez par observer ce que met en place votre concurrence et comment elle élabore sa stratégie de communication. Vous pourrez ainsi déterminer ce qu’apporte ou n’apporte pas votre offre. N’hésitez pas à prendre le temps d’analyser vos forces et vos faiblesses de la manière la plus objective possible et ainsi de trouver votre positionnement.
Vérifier qu’elle répond à un besoin du marché.
Avoir la meilleure des offres si elle ne répond à aucune demande n’a absolument aucun intérêt. Il s’agit de répondre à un besoin qui n’est pas déjà couvert. Pour le trouver, vous pouvez commencer par vous poser les bonnes questions : mon produit est-il pertinent pour les clients que je démarche ? Mon offre facilite-t-elle la vie ou le quotidien de mes clients ? En quoi ma solution est-elle unique ? Est-ce qu’il existe un produit qui existe déjà sur le marché et qui a déjà conquis les clients ?
Si vous avez un doute, vous pouvez demander directement à vos prospects via des enquêtes ou sondages. Si vous avez déjà commencé à vendre votre produit, demandez directement à vos clients pourquoi ils achètent vos produits, quelles sont ses qualités et quels sont ses défauts et quels conseils ils vous donneraient pour l’améliorer. Ils seront votre première source d’informations pour peaufiner votre produit et le rendre davantage attractif.
Adopter la bonne politique tarifaire.
La tentation est toujours de faire moins cher que sa concurrence. En réalité, vous devez adapter ce dernier à ce que vous proposez. Réduire sans cesse vos marges est le contraire du bon sens financier car un prix adapté demeure le facteur de votre croissance. Votre offre répond à un besoin et cela se paie. Vous êtes trop cher ? Oui mais par rapport à quoi ?
Vous devez prendre en considération les moyens financiers de votre cible (on vend par exemple généralement plus cher en B to B qu’en B to C) et déterminer le prix « psychologique ». Celui que votre prospect est prêt à payer pour s’approprier votre produit / service. La concurrence représente généralement un bon indicateur et notamment le prix moyen. A l’image d’un bon restaurant, il se peut que vous vendiez plus cher mais que le prix se justifie par rapport à votre offre. Si vous avez un doute, pourquoi ne pas interroger vos futurs clients ?
A noter : N’oubliez pas de prendre en compte les tendances ! Inutile de faire ce qui se fait déjà et de vous lancer dans un marché qui est en train de disparaître. Il faut aussi analyser les habitudes d’achat de vos prospects pour adapter vos méthodes de vente ainsi que votre produit à l’ère du temps.
Garder à l’esprit que la proximité fait vendre
Aujourd’hui plus qu’hier, les consommateurs ont de moins en moins de temps et la société est devenue de plus en plus déshumanisée. Pourtant, l’un des facteurs majeurs de réussite c’est bien vous car on vous achète avant tout à vous. Et si on vous déteste, on aura tendance à ne pas acheter vos produits / services et à trouver tous les moyens pour contourner votre offre. Alors gardez à l’esprit que vous devez vous comporter comme le font les commerces de proximité. Être proche de vos clients vous permettra de leur donner des réponses, d’améliorer votre produit, de cerner les difficultés que peuvent rencontrer vos commerciaux lors de la vente ou encore de bien connaître vos avantages.