N’ayez plus peur du développement commercial ! C’est comme le brossage des dents, pour produire des résultats, ça doit devenir une habitude. Voilà quelques conseils pratiques pour vous aider à programmer (au sens étymologique, écrire d’avance) votre réussite commerciale…Bon développement !
- Votre développement commercial doit devenir une habitude. C’est la régularité qui compte.
- Pour que le développement commercial devienne une habitude : construisez votre programme hebdomadaire pour les 52 semaines de l’année. Voir point numéro 6
- Rendez votre objectif opérationnel ! Ainsi vous construirez le programme pour générer x RDV, qui doivent eux-mêmes générer x devis, qui finiront par générer x contrats et vous permettre ainsi de facturer x K€.
- Soyez ambitieux mais réaliste. Votre programme doit être dimensionné pour atteindre vos objectifs en tenant compte de vos ressources (temps et budget).
- Identifiez vos cibles ! On ne peut pas plaire à tout le monde. Vos ressources sont limitées. Donc concentrez-vous sur les cibles où votre offre est la plus pertinente.
- Votre programme est un enchaînement de campagnes qui doivent vous permettre d’atteindre vos objectifs. Chaque campagne est un projet en soi avec des ressources (temps / budget) et des objectifs mesurables. Chaque campagne est décrite étape par étape de manière suffisamment fine pour que le programme soit opérationnel.
- Vos campagnes vont vous permettre de classer vos prospects en 3 groupes :
Groupe 1 : prospects avec un potentiel de contrat dans l’année
Groupe 2 : potentiel à moyen terme
Groupe 3 : pas intéressé pour le moment (et vous éliminerez les « hors cibles »).
Comme vos ressources sont limitées vous allez construire votre programme en concentrant 50 à 60% de vos ressources sur le groupe 1, 30 à 40% sur le groupe 2 et moins de 10% sur groupe 3. - Prévoyez un outil (des fiches, un fichier Excel, ou encore mieux un logiciel de CRM) pour administrer l’information commerciale que vous allez recueillir grâce à vos campagnes. Votre base de données est votre actif le plus précieux pour développer votre activité.
- Faîtes passer le CAP à votre argumentaire de vente : C pour caractéristiques de vos produits / services, A pour avantages en vous plaçant du point de vue du client, et P pour preuves.
- Testez une nouvelle idée chaque année. On peut toujours faire mieux mais parfois l’apprentissage peut coûter très cher…donc on teste pour limiter les risques.
- Il faut mesurer sa performance (on mesure ses progrès mais on ne progresse que sur les caractéristiques que l’on mesure). Vos indicateurs de performance vous aideront à vous recentrer sur les campagnes les plus efficaces.
- Commencez aujourd’hui. …Et bien sûr, si vous avez une question, n’hésitez pas à me contacter.