Les gens bêtes ne le savent pas car nous avons chacun un jugement sur notre niveau d’intelligence basé uniquement à l’aune de notre propre intelligence.
C’est pour cela qu’un bon formateur doit rapidement évaluer le niveau d’intelligence du groupe qu’il a en face de lui et se baser sur la personne la moins intelligente du groupe pour que chacun puisse suivre.
L’utilité de connaitre l’intelligence
Mais me direz-vous, pourquoi ce discours sur l’intelligence alors que ce qui m’intéresse c’est la vente ? Car c’est la base d’une vente réussie.
Soyez honnête, il nous est tous arrivé un jour de hocher la tête et de faire semblant d’avoir compris ce que disait notre interlocuteur, n’est ce pas ?
Malheureusement c’est souvent ce qui se passe en vente. Le vendeur parle toute la journée de ses produits, de ses services, de sa société… il « baigne » dedans, il utilise ses propres mots en pensant que la terre entière connait précisément leur signification.
L’exemple sur une vente
Un exemple courant c’est l’artisan qui vous « propose pour rattraper les murs de votre maison de campagne de mettre des plaques de B.A.13 ». Si vous n’êtes pas dans le bâtiment ce sera du chinois pour vous. Alors qu’il lui serait si facile de rajouter « comme vous le savez (pour ne pas vexer le client) c’est une plaque de plâtre de 13 millimètres d’épaisseur sur base cartonnée et d’aspect très lisse »
Alors la prochaine fois que vous parlerez professionnel, enregistrez-vous avec votre smartphone et prenez conscience de tous ces mots qui n’appartiennent qu’à votre domaine et qui sont inconnus de la majorité de vos interlocuteurs.
La solution pour remédier à cet état de fait est simple, c’est celle que tout bon vendeur applique. Pensez simplement que vos interlocuteurs sont bêtes. Parlez leur comme à des enfants, utilisez des mots simples et vérifiez souvent qu’ils ont compris. Votre discours sera plus compréhensible donc plus intéressant pour votre prospect, et vous le transformerez très rapidement en client qui vous rapportera du bon argent bien utile en cette période chahutée.
Bonne ventes à vous.