La prospection téléphonique efficace

Quelle que soit l’activité professionnelle, la préparation est la clef de la réussite. Se créer un tableau qui permet de pointer tous les aspects et d’être prêt à se lancer à la conquête des clients, est non seulement judicieux mais se révélera fructueux.

Étape 1 : la préparation des appels

Que ce soit le matériel, les fichiers, le scénario, tous ces points doivent être étudiés avec professionnalisme.

Étape 2 : la période d’appel

La période d’appel demande une connaissance aiguisée des habitudes des clients et des contraintes comme les jours fériés, les vacances, les heures.

Étape 3 : la période post-appels

Les relevés statistiques sont un atout de taille. Veillez à confirmer les rendez-vous avec le prospect 48 h à l’avance. Faites des statistiques afin de définir les jours et heures de la semaine les plus favorables pour joindre vos prospects. Programmez ensuite vos plages d’appels à ces moments-là.

Les fautes à éviter

1/ Improviser son discours.
2/ Ne pas cibler ses prospects.
3/ Ne pas s’entrainer. Si votre discours fait « récité », cela rebutera le client.
4/ Se décourager. Plus on est confiant, plus on est efficace. Il est normal de connaître des échecs dans la prospection.
5/ Éliminer des prospects du fichier. Un client qui n’a pas accepté est un client qui n’a pas encore accepté ! Attendez quelques mois et rappelez la personne. Les résultats sont parfois étonnants !
6/ Arrêter de prospecter dès qu’on a des rendez-vous (manque de temps) c’est risquer une baisse d’activité dans les mois suivants. Il faut prospecter en permanence et régulièrement pour générer un CA régulier.

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