Par Jérôme Grajezyk, conseil en formation commerciale, bancaire et financière
A savoir
- Un réseau est actif et rentable quand il est constitué de 100 à 150 personnes.
- La fréquentation des clubs de services et de loisirs est rarement source de rentabilité immédiate. Ciblez plutôt un ou deux clubs d’affaires.
- Les personnes qui fréquentent des clubs viennent pour se créer son réseau de contacts, être vues et se ressourcer.
- Les détails tuent ! On remarquera plus les défauts de votre apparence que vos atouts physiques.
- Un entretien ne doit pas durer plus de 10 minutes, sinon l’un des deux interlocuteurs peut avoir le sentiment de s’être fait « manger » son temps.
A faire
- Listez vos contacts par catégories socioprofessionnelles. Vous pourrez ainsi identifiez facilement les carences et les points forts de votre carnet d’adresses.
- Engagez-vous véritablement dans un ou deux clubs d’affaires. Attention à ne pas confondre inscription et participation réelle.
- Ciblez un club d’affaires en fonction de vos valeurs, vos centres d’intérêt ou votre secteur de business. Une inscription dans un club mal ciblé, et vous risquez de perdre votre temps et de susciter une mauvaise image chez vos interlocuteurs par votre moindre motivation.
- Dressez la liste de tout ce que vous pouvez apporter. Dans le cas contraire, vous serez rapidement catalogué comme un simple opportuniste.
- Tentez de vous faire coopter. Si vous ne connaissez personne, la qualité de vos propositions suscitera toujours une forme de parrainage informel.
- Fixez-vous des objectifs et datez vos contacts.
- Connaissez, respectez et appliquez les protocoles.
- Donnez-vous un délai de deux semaines à trois mois avant d’être réellement actif dans le club.
- Pour engager la conversation, deux méthodes : la candide : (C’est la première fois que je participe ) ou l’averti(e), lorsque vous possédez déjà quelques informations sur votre interlocuteur (Je suis ravi de vous rencontrer parce…)
Autres conseils
- Pendant l’entretien : pratiquez la règle du 1/3-2/3. Vous parlez 1/3 du temps en délivrant des informations utiles, et non dans le but de vous valoriser, et les 2/3 du temps restant, vous écoutez votre interlocuteur.
- Proposez sans imposer. « Que pensez-vous si je vous propose… »
- Ne vous plaignez pas et ne critiquez jamais personne. On est davantage attiré par les personnes fortes et positives.
- Exprimez vos convictions à condition qu’elles soient au service du bien commun ou si elles ont pour but de défendre une injustice.
- Si vous voulez demander quelque chose d’un peu cavalier (être mis en contact, travailler avec votre interlocuteur), procédez en quatre temps : mettez vous en congruence (Vous avez dit…), préparez votre interlocuteur (Au risque de vous choquer…), formulez votre demande et terminez par une question (Qu’en pensez-vous ?)…
- Pour écourter la conversation, usez de politesses : « Vous souhaitez certainement vous entretenir avec d’autres personnes, je vais donc, avec votre permission… »
- Faites régulièrement le point sur vos rencontres et, surtout, tenez les engagements que vous avez pris vis-à-vis de vos interlocuteurs !
- Envoyez sous 48 h un e-mail de salutation ou de réponse à une question posée