Et si les petites fraises acidulées de notre enfance étaient finalement les meilleurs alliées du commercial ? Quelques conseils pas toujours enseignés dans les écoles de ventes, mais dont l’efficacité peut s’avérer redoutable !
Le livre « Comment devenir un optimiste contagieux » de l’américain Shawn Achor est en passe de révolutionner nos conceptions des clés du succès commercial. Cet ouvrage démontre que notre cerveau est apte à se dépasser lorsqu’il est conditionné dans un mode positif. Au contraire, dans un état négatif ou neutre, les compétences du cerveau sont sensiblement amoindries. Le livre de Shawn Achor décrit de nombreuses études réalisées sur le thème de la psychologie positive, du bonheur, de la bonne humeur… et sur leurs effets sur l’efficacité professionnelle.
Une expérience étonnante
Voici le résultat d’une des expériences décrites dans le livre :
Un trio de chercheurs propose à des médecins expérimentés d’analyser une liste de symptômes pour établir un diagnostique. L’objectif de cette étude : vérifier si les émotions positives peuvent favoriser la justesse d’un diagnostique. Pour cela, les chercheurs ont séparé les médecins en trois groupes. Le premier groupe a été mis en conditions de ressentir un sentiment de bonheur. Le second groupe a lu avant l’exercice des comptes-rendus neutres ayant trait à la médecine. Enfin, avec le troisième groupe, le groupe témoin, rien n’a été fait avant l’exercice.
Les chercheurs ont ensuite essayé de mesurer avec quelle rapidité les médecins arrivaient à produire le bon diagnostique, tout en évitant de tomber dans un réflexe d’ancrage (la rigidité mentale qui provoque des erreurs de diagnostique). Les médecins du premier groupe ont finalement établi des diagnostiques exacts bien plus vite que les deux autres groupes (environ 2 fois plus rapidement que le groupe témoin). Ils ont également fait preuve de davantage de créativité dans leurs recherche du diagnostique : ils ont manifesté 2,5 fois moins d’ancrage que les médecins du groupe témoin.
Ce qui s’avère peut-être le plus étonnant dans cette étude est la façon dont les chercheurs ont prédisposé les médecins du premier groupe à ressentir bien-être et optimisme : ils leur ont simplement offert des friandises ! Il a suffit d’un paquet de sucreries pour augmenter la bonne humeur des médecins et doubler leur efficacité et leur créativité !
Les émotions positives pour contrer le stress
L’anxiété et le stress représentent deux importants freins à l’efficacité professionnelle. Les vendeurs sont particulièrement touchés par ces deux émotions, lorsqu’ils font face à des situations où le business est difficile à aboutir. Pour dépasser ces émotions négatives, rien ne vaut une bonne émotion positive, comme le révèle l’expérience décrite ci-dessus. Lorsqu’il ressent du stress ou de l’anxiété avant une vente, le commercial gagne à se raccrocher à des « stimulateurs de positivité » qui auront pour vertu de booster ses aptitudes commerciales pourtant inhibées par le sentiment négatif de stress. Ces stimulateurs de plaisir devront être utilisés avant un gros rendez-vous commercial par exemple. Reste à trouver quel stimulateur de positivité nous correspond le mieux. Manger des friandises, comme les bonnes vieilles fraises Tagada qui nous ramènenant à un sentiment de bien-être régressif est une idée, mais il existe bien d’autres moyens de provoquer en soi une sensation de bonheur.
Quelques pistes pour stimuler son bien-être et accroître ses compétences
Voici quelques idées d’actions qui peuvent vous aider à faire jaillir de vous une émotion positive pour aborder un rendez-vous dans les meilleures dispositions d’efficacité possible :
- Appeler un ami, avec lequel on peut passer quelques minutes agréables, rire, se rappeler de bons souvenirs, anticiper un évènement heureux…
- Visualiser, peindre dans son esprit, l’issue positive du rendez-vous que l’on s’apprête à avoir.
- Prendre 5 minutes pour méditer. Il suffit pour cela de se concentrer sur sa respiration et de faire le vide autour de soi. Il faut ainsi essayer de calmer le flot des pensées qui peuvent nous assaillir lorsqu’on se sent stressé.
- Penser à un plaisir à venir, comme un bon film qu’on ira voir le soir même ou le petit weekend qu’on se prépare en amoureux. L’anticipation donne parfois plus de plaisir que l’évènement même !
- Se placer dans une posture physique positive en se redressant, épaules en arrières, tête haute, et en souriant. Il faut également chercher à se décontracter à chaque respiration.
- Changer de ligne de vue. Quand on se sent angoissé, il est naturel d’avoir tendance à regarder vers le bas. L’horizon ne fait alors que quelques mètres. Il faut au contraire lever les yeux pour regarder vers le haut, le ciel, l’horizon. Cela donne immédiatement et de manière mécanique à l’esprit une sensation de liberté et de multiplicité des choix possibles. Les pensées en sont naturellement influencées de manière positive et le cerveau déclenche des ondes provoquant un sentiment de paix, de confort et de bien-être.
- Faire comme si ! Essayez le temps de votre rendez-vous d’oublier que vous êtes en retard sur vos objectifs mensuels et forcez-vous à aborder le rendez-vous comme si vous aviez déjà explosé tous les compteurs de vos ventes ! Votre attitude physique et mentale en sera significativement changée.
- Faire un acte altruiste. De nombreux chercheurs ont mis en lumière le fait que des actes de bonté ont pour vertu de diminuer le stress et d’améliorer la santé mentale.
- Ecouter un morceau de musique qui bouge et donne de l’énergie. Mettre à fond son lecteur de MP3 avec un morceau qui nous plait et nous met en joie : voilà une méthode simple et très efficace pour réveiller des émotions positives !
