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Comment convaincre un client

On parle souvent des commerciaux qui auraient des techniques incroyables pour nous vendre tout et n’importe quoi. Si Dynamique-mag revient souvent sur les bonnes pratiques que vous pourrez retrouver sur notre site, quelles sont les techniques commerciales pour convaincre votre client. 

L’écoute et l’argumentaire de vente

Il s’agit peut-être du sujet sur lequel nous revenons le plus souvent qui consiste à écouter le client, bien analyser son besoin puis présenter les caractéristiques, les avantages et les bénéfices du produit ou du service de manière claire et convaincante. Il est important de montrer comment le produit ou le service répond aux besoins et aux attentes du client.

Sans entrer dans les détails que vous pourrez retrouver par ailleurs, il s’agit de poser des questions, d’écouter attentivement, de reformuler les réponses, d’adapter l’argumentaire de vente, de poser des questions de clarification et de savoir répondre aux objections.

La preuve sociale : les témoignages de clients satisfaits 

Il s’agit d’un outil de vente puissant qui peut aider les commerciaux à convaincre les clients potentiels de la qualité et de la valeur de leur produit ou service. En utilisant des exemples concrets de clients satisfaits, la preuve sociale peut aider à renforcer la confiance et à établir une relation de confiance avec les clients potentiels.

Cette technique peut donc faire appel aux témoignages, aux avis ou aux recommandations de clients satisfaits pour démontrer la valeur et la qualité du produit ou du service proposé. En utilisant des exemples concrets et des retours d’expérience positifs de clients, la preuve sociale peut aider à renforcer la confiance des clients potentiels dans la marque, le produit ou le service proposé. Ceci peut également se faire au travers des références de clients satisfaits ou encore des études de cas. 

La persuasion émotionnelle ou comment utiliser des émotions 

Même si elle est parfois à la limite de l’éthique, elle consiste à utiliser les émotions pour convaincre un client potentiel d’acheter un produit ou un service. La persuasion émotionnelle peut être utilisée de différentes manières, notamment en créant des histoires captivantes qui montrent, par exemple, comment le produit ou le service peut aider le client potentiel à résoudre un problème ou à atteindre un objectif. 

Autre possibilité, celle d’utiliser des images qui évoquent des émotions positives ou négatives pour renforcer l’impact de l’argumentaire de vente. Par exemple, montrer des images de clients satisfaits ou de personnes qui ont bénéficié du produit ou du service. Vous pouvez également utiliser la peur, les sentiments de plaisir ou de bonheur, de colère ou de tristesse par exemple en montrant les injustices ou les problèmes auxquels le client potentiel peut faire face, et en montrant comment le produit ou le service peut aider à résoudre ces problèmes.

Les techniques de base des commerciaux

Même sans rentrer dans des schémas complexes ou des techniques exceptionnelles, vous pouvez commencer par sourire. Cela reste un moyen simple et efficace de créer une atmosphère de confiance et de sympathie avec le client potentiel. Un bon commercial saura également établir une connexion personnelle avec le client potentiel en utilisant son nom, en posant des questions sur ses intérêts ou en cherchant des points communs peut aider à établir une relation de confiance.

Comme pour l’argumentaire, il s’agit également de savoir écouter attentivement les besoins et les attentes du client potentiel pour adapter l’argumentaire de vente et répondre efficacement à ses préoccupations. Vous pouvez évidemment offrir des promotions ou des cadeaux pour encourager les clients à acheter ou à essayer un produit ou un service ou encore améliorer votre langage corporel en adoptant une posture confiante, en maintenant un contact visuel et en utilisant des gestes appropriés. 

Le pas dans la porte et autres techniques

Le « pas dans la porte » est une technique de vente qui consiste à commencer par demander une petite faveur au client potentiel, comme répondre à une question simple ou remplir un sondage, pour établir une relation de confiance et augmenter les chances d’obtenir un engagement plus important, comme un achat. Il existe également d’autres petites techniques comme celle du silence : après avoir présenté l’argumentaire de vente, faire une pause et attendre que le client potentiel réponde. Cette technique peut inciter le client potentiel à réfléchir et à se concentrer sur les avantages et les inconvénients du produit ou du service.

Certains commerciaux aiment également utiliser le sentiment d’urgence en offrant une réduction temporaire ou un cadeau gratuit pour encourager le client potentiel à prendre une décision rapide ou encore celle du choix limité à deux ou trois options pour faciliter la prise de décision.

Cette dernière est notamment utilisée pour la fixation de date pour les rendez-vous commerciaux.  La technique de l’engagement, qui consiste demander au client potentiel de s’engager à une action spécifique, comme remplir un formulaire ou assister à une démonstration, est utilisée pour augmenter les chances de conversion alors que celle de la minimisation sert à montrer que les coûts ou les inconvénients perçus d’un produit ou d’un service sont relatifs. Elle les met en comparaison avec les avantages et les bénéfices.

Cette technique peut aider les commerciaux à convaincre les clients potentiels d’acheter en surmontant les obstacles perçus à l’achat, en mettant en avant les avantages du produit ou du service qui l’emportent sur les inconvénients perçus. Elle est d’ailleurs souvent utilisée en dernier recours.

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