Le commercial ne s’improvise pas. Il est le fait de nombreuses bonnes pratiques qu’il faut souvent suivre avec rigueur. Il est rapide de s’y perdre à défaut d’une bonne organisation ou d’avoir pris les mesures nécessaires pour éviter de ne pas s’y retrouver. Zoom sur quelques bonnes pratiques que vous pouvez prendre pour réussir à tout gérer et de manière efficace.
Utiliser les CRM du prospect jusqu’à la finalisation
Si vous souhaitez vous y retrouver, un bon conseil : faites en sorte que vos bases soient le plus automatisées et à jour. Ainsi lorsqu’un contact entrant arrive, il doit pouvoir figurer dans votre base de données de prospects le plus automatiquement possible. Pouvoir suivre l’évolution de votre relation de la demande jusqu’à la finalisation est essentielle. Vous ne devez perdre aucun contact en chemin car il est courant de perdre les contacts qui ne sont pas chauds immédiatement mais qui pourraient le devenir à l’avenir. Même les phases ultérieures doivent pouvoir être gérées le plus automatiquement possible et sans aucun effort comme par exemple le fait de pouvoir générer un devis voire une facture en un clic. Une bonne communication entre votre CRM et votre logiciel de facturation est en cela essentielle. Vous évitez de perdre du temps.
Tout insérer dans la base de données
Nombreux sont les commerciaux à se rendre dans des évènements et à accumuler les cartes de visite sans jamais rien en faire si ce n’est le lendemain. Entrer l’ensemble de vos contacts dans une base commerciale représente une bonne pratique. Surtout vous devez définir une stratégie pour chacune des entrées en fonction de son origine ou de sa nature. Il s’agit d’avoir un schéma explicite et limpide afin de ne perdre aucune entrée et de la contacter de la manière la plus adéquate possible. Vous devez pouvoir avoir une vision d’ensemble qui vous permette de voir ce que vous avez dans le « pipe » et pouvoir déterminer votre performance grâce à vos outils de suivi. A termes, vous pourrez ainsi déterminer les « tactiques » et les canaux d’acquisition les plus pertinents ou travailler sur votre performance.
Avoir tout le matériel à disposition
Cartes de visites, plaquettes commerciales, emailing pré-écrits, signature d’email automatisée… Vous devez avoir tout le matériel à disposition qui vous permettent de réaliser vos ventes quelle qu’en soit le stade et vous devez avoir anticipé chacune des étapes de votre vente afin de fournir le moins d’efforts possible. Chaque manque peut s’avérer une source de stress, faire obstacle à la vente et générer de la procrastination. Il est plus facile d’envoyer un email pré-écrit après un rendez-vous commercial que de le rédiger à chaque fois et de rechercher où se trouve votre plaquette numérique. Tout le matériel ainsi que les actions doivent donc être mis en place en amont pour vous éviter de perdre du temps et parfois de ne pas gérer une tâche qui aurait pu conduire à une signature.
Les relances et les rappels
Un des grands oublis lorsqu’on est commercial reste souvent les relances ou encore les rappels. Souvent absorbé par la demande actuelle, il est courant de négliger l’ensemble des contacts passés et ainsi de perdre de vue des prospects ou anciens clients. Pourtant, il s’agit d’une phase qui demande en général peu d’efforts si vous l’avez déjà anticipée. On peut mettre en place une véritable stratégie et une automatisation des rapports. N’hésitez pas à bâtir des chemins de ventes qui vont bien au-delà de la simple signature ou non de la vente. Il s’agit d’entretenir sur le temps votre rapport et de garder à jour votre base de données.
Ne pas chercher systématiquement à vendre
Quelle que soit l’étape à laquelle vous vous trouvez, vous devez vous fixer des objectifs qui sont différents suivant l’outil que vous utilisez. Ainsi l’appel téléphonique ne doit pas forcément conduire à la vente immédiate mais peut avoir pour objectif la prise de rendez-vous. Vous devez bien évaluer chaque outil ou chaque action pour bien évaluer la pertinence de chacun par rapport à la phase dans laquelle vous vous trouvez. On voit mal ainsi vendre un avion par téléphone sans prendre de rendez-vous physique. Si ce type de vente est possible pour des éléments à faible valeur (comme un abonnement téléphonique), on comprend bien que chaque méthode de vente doit s’adapter à ce que vous vendez et à sa valeur pour votre client ainsi qu’à ses habitudes d’achat pour ce type de produit.
Être sympathique avant tout
Ce n’est pas parce que votre vente ne se finalise pas que vous devez dégager une agressivité hors du commun. Un prospect même qui ne se transforme pas peut devenir quelqu’un capable de vous recommander. Surtout, il faut prendre en compte que les clients sont souvent reliés les uns aux autres tout simplement car ils appartiennent souvent à des réseaux communs. S’ils ne sont pas dans la mesure de vous acheter directement votre prestation, ils peuvent ainsi partager leur réseau et vous faire entrer dans des cercles de confiance auxquels vous n’auriez pas forcément accès et où vous êtes considéré habituellement comme peu désirable. Par ailleurs, la sympathie reste le dernier facteur de différenciation à offre égale et elle peut même faire pencher la balance si ce n’est pas le cas, surtout si l’autre vendeur apparaît comme antipathique aux yeux de votre client.
Être dans l’écoute
Dernier conseil, être un bon vendeur c’est d’abord savoir bien écouter et comprendre les besoins du client. Si vous devez avoir une parfaite élocution et pouvoir argumenter aux mieux votre offre, c’est avant tout par rapport à celui-ci. Vous devez avant tout comprendre en quoi votre produit/service apporte une plus-value à votre client et savoir la mettre en avant !
Voici donc quelques bons réflexes commerciaux qui peuvent vous servir. La période actuelle est propice pour mettre en place toutes les solutions qui vous permettront de tout gérer la meilleure des manière pour la rentrée alors n’hésitez pas à créer vos outils commerciaux, à utiliser les bons logiciels et à automatiser tout ce que vous le pouvez !