Entretien exclusif avec Natanael Wright, PDG et co-fondateur de Wall Street Institut

Parlez-nous de votre entreprise.

Wall Street Institute est le numéro 1 des formations d’anglais en France. Le numéro 2 sur ce marché doit faire la moitié de notre CA. L’entreprise est organisée sous forme de franchises organisées par zones territoriales. Aujourd’hui nous avons 67 centres en France mais nous projetons d’en ouvrir 100 supplémentaires. Notre succès vient du fait que notre formation délivre un résultat mesurable et garanti par la formule du client satisfait ou remboursé.

Avez-vous toujours rêvé devenir entrepreneur ?

Mon père, qui était cadre dans une multinationale, a été licencié à 42 ans, en partie à cause de sa « grande gueule ».Observant que j’avais la même « grande gueule » que mon père, voire pire, je me suis dit que j’allais très logiquement finir de la même manière ! à 15 ans je me suis donc dit que je voulais devenir mon propre patron.

Comment est née l’entreprise Wall Street Institute en France ?

En 1983, mon père a importé le concept Wall Street d’Italie et a acheté les droits pour la zone francophone. Au départ, l’entreprise n’a pas fonctionné et mon père a même frôlé la faillite. Un directeur d’agence de pub m’a demandé de lui donner des cours d’anglais afin de l’aider à vendre des campagnes à des clients anglo-saxons. à partir de là, l’entreprise s’est vite spécialisée dans les cours d’anglais destinés aux agences de pub, ce qui a duré 6 ans.

Mon père a été embauché par une agence de pub par un drôle de hasard : l’agence lui avait demandé de faire lui-même la présentation en anglais devant le client qui a été emballé et ne voulait plus travailler qu’avec mon père ! Il m’a appelé en urgence pour le remplacer à la tête de Wall Street. J’ai donc quitté mon poste de banquier en Afrique et suis rentré dans le groupe en 1993, à 26 ans. à l’époque, Wall Street faisait 700 000 € de CA… et 150 000 € de pertes !

C’est vous qui avez redressé l’entreprise ?

Pendant 3 ans nous avons vivoté. Nous avions un vrai problème de cash et je passais chaque jour la moitié de mon temps au téléphone à négocier avec le banquier pour lui expliquer que le cash allait arriver. à un moment, alors que j’avais trois mois de retard de salaire, j’ai décidé de faire autrement. Je suis allé voir ce qui se faisait en Espagne où les franchises Wall Street fonctionnaient très bien grâce à un CD-Rom qu’ils avaient développé. Voyant que je voulais tout changer, mon père m’a demandé de ne pas mettre en danger l’entreprise familiale et de créer une filiale. Là, tout a décollé ! Au bout de 6 mois la filiale a racheté la maison mère car c’est elle qui avait ce fameux contrat de franchise qui nous intéressait.

Comment avez-vous fait ?

Nous avons fait preuve d’audace ! D’abord au niveau de notre communication : je suis allé voir le métro parisien et leur ai fait une proposition un peu folle. Je leur ai promis que nous allions toujours leur allouer un pourcentage de nos CA s’ils acceptaient de nous faire un tarif de bouclage pour seulement 20 affiches qui n’auraient pas trouvé de clients. Ils nous ont dit « pourquoi pas » et ça a tout de suite fonctionné. Ensuite nous avons contacté deux grosses entreprises en leur proposant notre méthode mais en étant payé d’avance et en encaissant la caution pour le matériel que nous leur prêtions. Nous avons pris de gros risques mais c’est ainsi que nous avons réussi à générer du cash.

En tant qu’ancien banquier, comment avez-vous géré les contacts avec les banques ?

Je me suis d’abord adressé à la banque familiale mais celle-ci m’a adressé un refus d’emprunt qu’elle m’avait pourtant promis. Je lui ai simplement dit qu’elle allait le regretter plus tard et le lendemain j’ai changé de banque ! 6 mois plus tard ils sont revenus taper à notre porte et nous ont envoyé une banque filiale… mais c’était trop tard. Lorsqu’on arrive à tenir tête aux banques dès le départ et qu’on réussi ensuite à générer du cash, on devient les rois du pétrole ! L’entreprise n’est alors plus cliente de la banque, mais celle-ci devient un partenaire fournisseur de crédit.

Quel est votre secret pour retrouver le moral lorsque vous avez des moments de découragement ?

Avoir des projets motivants ! Personnellement, c’est la crise qui m’a permis de retrouver ma motivation… Avec l’arrivée de la crise, nous avons été obligé de nous remettre à créer, à innover. Nous nous sommes remis au travail ! Aujourd’hui nous allons ouvrir de nombreux nouveaux centres et nous nous apprêtons à lancer une nouvelle offre réservée aux professionnels. La crise nous a fait un bien fou !

Avez-vous réussi à concilier vie professionnelle et vie personnelle ?

Au moment où l’entreprise connaissait un fort développement, j’ai décidé de prendre un peu plus de temps pour moi. J’ai commencé à prendre des jours de vacances, ce qui m’a fait le plus grand bien et m’a permis de profiter de ma famille. Aujourd’hui je travaille également souvent à mon domicile.

Les 5 conseils de Natanael Wright pour les entrepreneurs

• Se fixer des objectifs et les écrire, puis les relire chaque matin. Cela permet d’intégrer totalement ces objectifs et de trouver naturellement les moyens de les réaliser.
• Oser. Comme l’ont fait Michel et Augustin lorsqu’ils ont présenté leur nouveau yaourt à moitié-nu avec des tâches de vaches dans un supermarché !
• Choisir de créer dans le cadre d’un réseau de franchise. Un bon moyen pour l’entrepreneur de se sentir moins seul et de bénéficier de points de repères pour développer sa rentabilité.
• Définir un business plan clair et réaliste. Ce qui fait peur aux banquiers ce sont les entrepreneurs qui se présentent avec un business plan annonçant 180 % de croissance par an. Il faut présenter des chiffres qui montrent que si, par malheur, le CA baissait, l’entreprise s’en sortirait toujours.
• Connaître les décisionnaires des banques et les convaincre de votre projet, par exemple en leur faisant visiter les locaux de l’entreprise. Il faut être pro-actif pour faire accepter ses petites demandes de prêts lorsqu’on en a besoin.