Réussir sa prospection téléphonique

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     07/09/17    
reussir prospection telephonique

Cet exercice demande une méthodologie mais aussi un entrainement particuliers. Il ne s’improvise pas. Vous allez devoir dépasser vos limites si le commercial n’est pas votre tâche favorite. Pourtant, sans prospection, il n’y a pas de clients et sans clients, il n’y a pas d’entreprise ! Que faire ? Voici quelques conseils qui vous permettront d’être plus performant !

Développez les quatre qualités indispensables

La prospection téléphonique nécessite de développer :

  • De la patience
  • Du courage 
  • De la persévérance
  • De l’audace

Et de la méthodologie

Votre voix constitue votre véhicule : travaillez votre débit. Votre détermination, votre bonne humeur et votre professionnalisme s'entendent au téléphone. Vous devez travailler votre débit. Pour cela, pas de secret : entrainez-vous ! Si vous n’avez personne pour vous écouter, enregistrez-vous, écoutez-vous et réécoutez-vous jusqu‘à ce que le résultat vous convienne : vous jouez le rôle principal de votre pièce de théâtre.
Les hésitations, les silences trop longs, les phrases débitées sans respirer communiquent le stress. Apprenez à respirer, à mieux articuler et à placer votre voix. Vous gagnerez en aisance, en charisme et en force de conviction.

Capter l’attention dès la première phrase

Pas plus d’une minute, tel que le pitch que vous avez pris l’habitude de faire pour présenter votre entreprise dans les soirées Networking.
• Placez de la conviction dans votre phrase d’accroche.
• Adoptez la tonalité de votre interlocuteur en copiant son débit et ses intonations. Ce mimétisme créera une certaine convivialité.

Jamais d’improvisation dans les appels

Le scénario d'appel : rien de pire que l'improvisation. Il faut anticiper et préparer des réponses pour toutes les questions ou les objections qui pourraient vous être faites. Avant de composer le numéro d’un client ou d’un prospect, vous devez avoir préparé :
• Votre pitch
• Votre argumentaire. 

Les conditions de travail

Installez-vous dans un lieu approprié avec le matériel (argumentaire, bloc-notes, stylo, ordinateur...)
Le fichier prospects :
- soit vous le créez à partir de votre réseau, de vos recherches… Enrichir votre base de prospects est crucial pour votre entreprise.
- soit vous l’achetez (CCI, Kompass…). Attention : certains fichiers bon marché ne présentent aucun intérêt car ils ne sont pas à jour.

Repérer les besoins de vos prospects

Pour repérer les besoins de vos prospects, leurs stratégies d’entreprises, leurs produits.Quatre stratégies:

  • Lire la presse : économiques, financières...
  • Surfer sur les sites Internet selon le secteur ou la fonction qui vous intéresse
  • S’abonner aux newsletters porteuses de nombreuses informations 
  • Consulter les classements publiés par la presse des entreprises

Réaliser la carte d’identité de chaque prospect

  • Des articles dans la presse
  • Sa fonction précise dans l’entreprise,
  • Ses hobbies 
  • Son parcours. 
  • Ses valeurs
  • Sa famille

Mieux vous cernerez votre prospect plus votre appel sera efficace. Aujourd’hui rien de plus facile avec les réseaux sociaux !

Se présenter

Inutile de vous présenter si la personne ne vous le demande pas. Ne pas vous présenter en disant de vous Madame…, Monsieur…
Ne pas mentir cela n’apporte aucune valeur ajoutée : Il attend mon appel, je suis en contact avec lui pour…

Franchir les barrages de la collaboratrice ou du collaborateur

- La convaincre de son intérêt à vous passer de votre appel et l'intérêt qu'a son supérieur
- Téléphoner en dehors de ses horaires Tôt le matin ou tard le soir, c'est souvent le responsable qui décroche!

Prendre un ton assuré et sourire, confiance en soi sont les clefs pour passer le barrage

Exemple

- Paul Duchemin pour Jean Vermet s’il vous plaît !
- C’est à quel sujet ?
- Dites-lui que c’est Jean Vermet VERMET
- c’est à quel sujet
- Est-il là ?
- Oui
- J’ai besoin de lui parler personnellement vous pouvez me le passez, s’il vous plaît ? Merci !
- il est en rendez-vous
- Voici mon numéro de portable … je compte sur vous pour lui demander de me contacter, sinon à quelle heure est-il joignable ?

Quel temps consacrer à la prospection : une journée entière ?

  • Ne pas passer trop d'heures à la suite sur la prospection. L'idéal est de réaliser des sessions de 1 à 2 h, puis de prendre une pause.
  • Planifier vos plages de prospection téléphonique
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