Frappante chez beaucoup (trop) de commerciaux, la propension à baisser les bras après un refus ou un report laisse aussi perplexe que celle consistant à croire béatement en de futures commandes sans cesse repoussées. Si vous voulez pouvoir vendre, il faut savoir persévérer car parfois vous avez convaincu votre prospect mais vous n’arrivez tout simplement pas au bon moment.

Savoir persévérer

S’il est bien un moment où un vendeur efficace est indispensable, c’est lorsque notre cible doute ou nous rejette. Une vente démarre souvent lorsque le prospect nous dit Non ! Il ne s’agit pas d’être dupe. En effet, le temps que nous consacrons à une tâche ou un interlocuteur est toujours au détriment d’autres actions. Il faut savoir persévérer oui mais à nous de cibler intelligemment ceux que nous relaçons. Il faut être persévérant, sans toutefois se montrer obstiné car parfois une vente n’arrivera jamais ! Bref, une mission impossible en apparence ! Aussi, lorsque nous nous déplaçons pour la 3ème ou 4ème fois chez un prospect, qui nous demande à nouveau de réfléchir, le « truc de la dernière visite » est à envisager.

L’astuce de la dernière visite

Dès le démarrage de l’entretien précisons à notre interlocuteur que c’est la dernière fois que nous venons le voir. S’il s’étonne, nous demande si nous rencontrons des problèmes, il suffit de rétorquer, avec conviction, qu’au contraire, le business est florissant. Mais comme il semblerait que nous lui faisons perdre du temps, nous préférons orienter nos efforts ailleurs malgré le fait que nous sommes persuadés de lui apporter un véritable service. Comme il n’est pas convaincu (puisqu’il reporte toujours) de notre réelle valeur ajoutée, de ce qu’il va gagner en utilisant notre solution, c’est certainement que nous nous sommes « plantés » quelque part.
Attention à ce que ce soit réellement évident dans votre tête : les ton de voix et regard avec lesquels vous vous affirmez est déterminant : notre sincérité se manifeste totalement !

« A propos, puisque c’est manifestement la dernière fois que nous venons, permettez-moi une dernière question : où me suis-je trompé ? ».

Une réaction et des réponses à prévoir

Par expérience, le plus souvent, votre interlocuteur sera magnanime. Il répondra même que nous n’avons pas fait d’erreur, que c’était très clair et professionnel de votre part (sinon à vous d’en tirer des enseignements pour les prochaines fois…).. Aussi vous laisse t’il l’opportunité de lui poser l’une des meilleures questions qu’un commercial puisse utiliser : « alors, qu’est-ce qui vous fait hésiter ? »*
Vous verrez que dans un cas sur 3, cela va accélérer votre prise de commande. Et si dans les autres alternatives, le refus est confirmé officiellement, voilà qui permet au moins de ne plus être dupe, et de vous concentrer sur d’autres cibles, en gérant mieux votre temps et vos priorités.

Rien ne vous empêche de relancer plus tard

Tout en gardant bien en tête qu’un jour vous pourrez évidemment relancer cette même personne, après avoir trouvé un prétexte de rappel … intelligent. Aucun interlocuteur ne vous en voudra si plusieurs mois plus tard, vous lui dites au téléphone que vous avez beaucoup réfléchi à votre dernier entretien (c’est toujours flatteur) et que cela vous a donné une idée que vous souhaitez lui soumettre, car « son avis, basé manifestement sur la franchise, est important » !

Le succès repose généralement d’aller d’échec en échec, sans perdre son enthousiasme . Pensez aussi à cette magnifique phrase de Jules Romains : « Avant de prendre une décision, je réfléchis longuement, et ensuite… j’hésite ! »