Pas facile de recruter des commerciaux ! C’est peut-être le poste qui est le plus difficile à pourvoir, tant il est compliqué de définir l’aptitude du candidat lors d’un simple entretien et en raison d’une pénurie de bons profils.

Selon l’observatoire de l’Apec, dans son bilan bilan 2022, les cadres commerciaux se caractérisent par des compétences comportementales particulièrement recherchées. Le volume d’offres d’emploi cadre pour des postes de développement commercial (directeur du développement commercial, responsable du réseau commercial, business developper, business manager, etc.) a progressé en 2022 pour dépasser celui d’avant la crise liée au Covid-19. Ainsi, les recrutements de business developer ou de business manager peuvent prendre plusieurs mois pour les finaliser.

Les passerelles d’un secteur à un autre sont ainsi relativement rares, notamment pour les ventes en B to B. En effet, une connaissance de l’environnement commercial de l’entreprise est requise. De surcroît, les exigences ne n’arrêtent pas aux soft skills, d’autres exigences comme le diplôme (pour certaines grandes entreprises, le passage par une école de commerce de bon niveau peut être un élément déterminant) ou la durée d’expérience des candidats. Les cadres séniors peuvent rencontrer des réticences. Certains recruteurs craignent qu’ils ne soient pas suffisamment dynamiques pour le développement d’un portefeuille de clients ou qu’ils ne puissent pas s’adapter à un environnement trop technologique.

Pénurie de commerciaux !

48 % des entreprises qui souhaitaient recruter des commerciaux n’ont pas trouvé la perle rare… Nous sommes depuis plusieurs années dans une véritable situation de pénurie de commerciaux. La principale raison vient de l’image même de la profession qui a souffert de préjugés négatifs issus de certaines pratiques souvent inappropriées. Ajoutez à cela la réputation solitaire du commercial qui arpente les routes toute la journée sans savoir s’il touchera ses commissions à la fin du mois et vous transformez cette profession en un véritable repoussoir !

Heureusement les choses évoluent plutôt favorablement ces derniers temps. Cette profession n’est plus exercée en dépit d’autre chose mais elle s’avère être un choix réfléchi par beaucoup de jeunes étudiants qui souhaitent y faire carrière. Une autre explication de cette pénurie est liée au contexte économique de ces dernières années. Cette population qui demeure championne du « turn over » à tendance à se sécuriser et à rester de plus en plus fidèle à son employeur et moins sensible aux sirènes des recruteurs.

Comment trouver les bons profils ?

En dehors de la cooptation, il reste toujours sur deux types de prestation : l’annonce et/ou le cabinet de recrutement. Vient se rajouter aujourd’hui le recrutement via les réseaux sociaux. Les « Job board » ont trusté le marché des annonces et les cabinets, pour beaucoup d’entres eux, se sont plus ou moins spécialisés sur les commerciaux, conscients qu’il s’agit d’un domaine qui ne subit pas la crise. Les réseaux sociaux sont un complément ou une alternative mais l’utilisation détournée de ces sites à des fins de recrutement offre des résultats aléatoires et très irréguliers.

Les solutions pour trouver la perle rare

Si vous êtes en quête d’un commercial c’est que vous avez besoin de développer vos ventes et/ou de fidéliser des clients. Favorisez donc toujours un candidat qui dispose avant tout de réelles aptitudes à vendre plus qu’un simple expert de votre secteur. La vente est un vrai métier qui comme tout métier implique la maitrise des techniques, soyez certain que votre candidat les maîtrise.
Un dernier conseil : veillez à être réactifs et disponibles pendant le process du recrutement. Les bons profils sont rares et donc extrêmement sollicités par nombre de recruteurs. Ne vous faites pas dépasser pour une question de timing. Vous pourrez sinon laisser filer les très bons profils !