Racheter des entités pour gagner des parts de marché

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     17/09/17    
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Que l’on fasse déjà partie de celles appelées scale-up ou que l’on soit une start-up en devenir, s’approprier des parts de marché fait partie des objectifs. Et le rachat d’une ou plusieurs entité(s) se place comme un bon moyen d’y parvenir. Une stratégie qualifiée de croissance externe. Reste à savoir comment s’y prendre…

Définir quelles entreprises racheter

Racheter, oui… Mais quoi ? Vous pouvez commencer par lister les entités concurrentes directement à la vôtre. La pratique la plus utilisée consiste une fois le rachat effectué à regrouper les deux entités sous une marque unique afin d’en faire une entreprise de taille plus importante. Rien de mieux pour éliminer la concurrence que de la faire disparaître une fois acquise. Cette technique possède l’avantage de renforcer le pouvoir de la marque en « fusionnant » les clients qui se retrouvent clients d’une seule et même marque. Mais l’inverse peut s’avérer judicieux. Vous pouvez mettre en concurrence les deux entreprises que vous possédez afin de créer une émulation dans un challenge… Vous en récolterez forcément les fruits. Une autre manière de fonctionner consiste à racheter des entreprises qui se trouvent « dans la même chaîne de production que la vôtre ». Ces dernières font référence à des structures qui peuvent être soit, vos fournisseurs, soit vos clients. 

Les avantages au rachat d’une entreprise…

Racheter une entité confère souvent des avantages non négligeables et permet de gagner du temps. D’abord, vous n’avez pas besoin de tout construire de « A à Z ». La marque, si vous souhaitez la conserver, existe déjà et détient sa propre place sur le marché. Vous n’aurez donc pas à obtenir les premiers clients et à vous faire connaître notamment quand l’acquisition se fait à l’international. Il vous reste à bien communiquer avec votre clientèle en cas de changement de nom, même si la déperdition est possible. Le rachat constitue également l’opportunité de profiter d’un savoir-faire, de technologies mais aussi de processus différents des vôtres, qui peuvent vous conférer une certaine valeur ajoutée. Surtout, les équipes qui sont en place détiennent une bonne connaissance du domaine puisqu’elles ont abordé le marché avant que vous n’y soyez implanté. 

… mais pas seulement !

Une fusion acquisition comporte également ses risques. Dans le cadre d’un rachat, les salariés déjà en poste ne vont pas nécessairement s’adapter à la culture de votre entreprise qui peut se révéler différente de la leur. Dans une situation où l’écart s’avère trop grand, ils peuvent décider de quitter l’entreprise. Un départ trop important des effectifs peut conduire le nouveau dirigeant à se voir contraint de devoir recruter en masse et dans la précipitation. Pour les salariés qui choisiraient de rester alors que leur culture d’entreprise est bouleversée, ceux-ci peuvent en être fortement impactés au point de devenir moins performants. Autant d’éléments délicats qui peuvent nuire à la productivité et ainsi, à l’entreprise elle-même.

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