Le premier commercial de son entreprise

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     03/01/19    
premier commercial entreprise

Le dirigeant d’entreprise représente souvent le premier commercial de son entreprise. C’est souvent lui qui teste son produit sur le marché et lui apporte des adaptations, grâce aux retours qu’il reçoit. Il constitue souvent la force de vente n°1 de son entreprise. 

Pourquoi être le premier commercial de votre entreprise ?

Il s’agit souvent d’une tâche souvent fuie par les dirigeants d’entreprise. Certes, il peut se révéler difficile de vendre et de passer sa journée à essuyer des refus. Cela peut vite vous décourager surtout lorsque vous n’êtes pas soutenu dans votre projet. Pourtant devenir le premier commercial de votre entreprise vous permettra d’aller vite et loin. Déjà, parce que vous pourrez rapidement comprendre les besoins réels (et non supposés) de vos clients et réadapter votre produit / service à votre cible. La formation de vos commerciaux, l’évaluation de leurs performances par rapport à vos propres résultats, le conseil sur les méthodes de prospection efficaces et la construction d’outils de commercialisation pertinents ainsi que la connaissance de la concurrence sur le bout des doigts constituent également de bonnes raisons de vous mettre au commercial. Mais les avantages ne s’arrêtent pas là puisqu’en prenant les rênes du commercial, vous montrez l’exemple et que vous êtes le premier à mettre les mains dans le cambouis. Et ceci, sans compter que vous bénéficiez de votre statut de chef d’entreprise qui pourrait, dans certains cas, convaincre votre interlocuteur de signer un contrat important plus aisément que vos commerciaux seuls. 

La base : la prise de rendez-vous téléphonique

Dans la plupart des cas, on pense souvent que l’objectif d’un appel téléphonique serait de convertir le prospect en client. Dans la réalité, cela reste souvent plus simple : obtenir un rendez-vous. Ceci étant dit, vous pourriez voir que la tâche peut s’avérer plus compliquée que vous ne le pensez, car vous pourriez bien vous retrouver face à des objections, notamment si votre interlocuteur est très occupé et a déjà des fournisseurs attitrés. La plupart d’entre elles peuvent avoir des réponses préétablies. Ainsi « je n’ai pas le temps » appelle à un « c’est bien pour cela que je vous appelle pour fixer un rendez-vous quand vous aurez du temps ». Pour cela, listez les objections les plus fréquentes (environ une dizaine peut-être moins) et déterminez d’avance vos réponses afin de conduire votre interlocuteur à accepter votre rendez-vous. Si vous avez confiance dans ce qu’apporte en nouveauté votre produit / service, gardez en tête que vous allez lui rendre service et qu’au fond, il a tout à gagner à vous rencontrer. 

Le rendez-vous : les bases essentielles

Une fois le rendez-vous obtenu, il est courant de vouloir absolument tout dire et rapidement à notre client. À l’aide d’un pitch bien rodé, nous nous lançons dans l’énumération des qualités et avantages de notre produit. Erreur ! En réalité, il vaut mieux commencer par le faire parler et l’écouter pour structurer votre argumentaire sur ce qui l’intéresse vraiment ! Inutile de parler de vos délais de paiement exceptionnels si pour lui il s’agit d’un élément secondaire, voire tertiaire. Commencez par lui demander ses objectifs. Faites-le parler un maximum et prenez note de ses attentes. Si vous n’avez pas compris un élément, n’hésitez pas à le faire reformuler jusqu’à ce que vous ayez bien compris sa pensée. Vérifiez que vous êtes bien avec le bon interlocuteur, car vos messages pourraient être déformés par la suite. N’hésitez pas à le solliciter pour fixer votre deuxième rendez-vous avec le décisionnaire. 

Reformulez !

Une fois votre prise de note effectuée, reformulez l’ensemble des attentes de votre interlocuteur afin de lui faire valider ses besoins. N’hésitez pas à lui dire : « si je vous apporte un produit / service qui touche votre cible, est plus rapide que 200 copies par minute et qui a un besoin inférieur à ce que vous utilisez en termes de cartouches d’encre, est-ce que cela vous conviendrait ? ». Si vous voyez un grand sourire naître sur son visage, c’est bien que votre produit / service pourrait l’intéresser. N’hésitez pas alors à argumenter sur les points précis qui l’intéressent. Ne cherchez pas à tout prix à signer lors de ce rendez-vous. Rien ne vous empêche de préparer votre réponse et de convenir d’un rendez-vous ultérieur pour réaliser votre vente. 

Le prix, une question de point de vue.

Certes, le prix demeure souvent l’objection finale dans une vente et il est fortement probable que votre interlocuteur vous dise que vous êtes trop cher (rarement que vous ne l’êtes pas assez). Sachez que celui-ci, en dehors des contraintes budgétaires fixes, reste la plupart du temps subjectif. En effet, il dépend de la valeur que vous apportez à votre client et votre solution même plus coûteuse que la précédente pourrait bien avoir les qualités nécessaires pour convaincre votre client de sauter le pas. S’il n’est pas prêt à faire de concession sur le prix, regardez les éléments secondaires du contrat qui pourraient faire l’objet de transaction afin d’en réduire la somme. Vous pourriez bien trouver une solution qui satisfait les deux parties.

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