En France, le secteur marchand est la principale source de croissance de notre économie et il occupe près de 70% de la population active. La vente joue donc un rôle essentiel dans notre société où tout le monde semblerait pouvoir avoir sa chance. Mais peut-on tous être vendeur ? Au-delà de l’expertise du produit ou du service à vendre, d’autres compétences et qualités, plus ou moins innées, sont indispensables pour exercer ce métier. Explications.

Un métier de polyvalence

Le métier de vendeur possède de multiples facettes selon qu’il s’agit de vendre un produit dans un commerce et donc d’accueillir le client et là lui vanter les mérites du produit à la personne qui est déjà captive car c’est elle qui vient vers le vendeur et sollicite ses conseils. Parfois elle est seulement à la recherche de précisions et l’attitude du vendeur se révèle déterminante. Dans d’autres cas, la personne ne sait pas exactement ce qu’elle veut et là encore l’attitude du vendeur est capitale : être ou non envahissant, suggérer… Un entraînement s’avère indispensable.

Une autre facette c’est lorsque le vendeur, le commercial prend contact avec le client pour lui proposer services ou produits et là d’autres compétences et talents sont nécessaires car son approche du client sera dépendante de la situation : s’agit-il d’un produit déjà acheté par le client chez un concurrent, s’agit-il d’un produit que le client n’a pas et qu’il n’éprouve pas le besoin d’avoir, s’agit-il de proposer un nouveau produit à un client déjà acquis ? …Pour réaliser des ventes, le vendeur devra développer des capacités d’adaptation.

L’organisation et l’environnement commercial

Le premier atout pour être vendeur est d’avoir une parfaite maîtrise de son environnement et de son organisation commerciale. L’environnement commercial englobe tout ce qui entoure un produit ou un service : ses caractéristiques, son utilisation, ses forces et ses faiblesses, ses offres concurrentes. Connaître l’ensemble de ces éléments permettra notamment au vendeur de répondre aux objections éventuelles d’un client. 

L’organisation commerciale quant à elle se définit par les objectifs que vous vous êtes fixé en termes de chiffre d’affaires journalier à réaliser par exemple ou encore de gestion des stocks. Il s’agit essentiellement de compétences que tout un chacun peut apprendre, par le biais de la formation ou de l’expérience du terrain.

La personnalité du commercial

Le second critère pour faire un bon vendeur est votre personnalité. D’un point de vue général, votre confiance en vous et votre attitude positive doivent être pour vous des préceptes de vie que vous appliquez au quotidien, et qui se traduisent par votre regard, votre voix, vos gestes et postures lors de la relation client, et votre capacité à ne pas vous laisser submerger par le découragement si un contact n’aboutit pas à une vente. Aussi, au-delà de l’estime de soi, vous devez avoir développé un certain niveau d’empathie qui vous permette de vous mettre à la place de votre client pour comprendre au mieux son besoin.

Aussi, votre personnalité doit être en adéquation avec le produit ou le service à vendre, pour avoir un niveau d’assurance suffisamment communicatif auprès du client. Sans cette conviction, il vous sera difficile d’opérer une vente, à moins d’être un excellent comédien. Enfin, votre apparence physique, et particulièrement votre tenue, doit traduire cette conviction et être dans l’esprit du produit ou du service, et plus globalement, de la marque à représenter. A titre d’exemple, il est plus cohérent pour un profil « geek » d’exercer dans un commerce d’informatique que pour une enseigne de lingerie même masculine.

L’art de la communication

Le troisième talent essentiel à un vendeur est sa capacité à communiquer. Celle-ci se manifeste dès la phase d’approche pour mettre en place une situation de dialogue et aboutir à la création d’une véritable relation avec le client. Elle se caractérise par l’écoute active et le discours établi lors des différentes étapes du processus : accueil, questionnement, reformulation du besoin, conseil et présentation d’une offre, traitement des objections et réassurance, engagement… Un bon communicant aura aussi de meilleures chances de réaliser des ventes additionnelles.

Quels que soient le lieu de vente et le niveau d’importance de l’achat, la communication ne doit jamais être négligée car elle permet également de fidéliser le client et de développer son chiffre d’affaires dans le temps. De plus, il n’est pas inutile de rappeler qu’un client satisfait ne manquera pas de vous faire de la pub… mais l’inverse est également valable ! L’art de la communication s’acquière avec de la technique grâce à la formation ou l’expérience, mais certains profils montrent plus de facilités du fait de leur personnalité.

Un métier pour moi ?

En définitive, nous pouvons tous être vendeur, avec plus ou moins d’aisance et d’épanouissement dans l’exercice de cette profession. Ce sont ces deux notions, combinées à vos qualités personnelles, vos compétences en communication, en organisation et en environnement commercial, qui détermineront si vous avez l’aura pour faire une belle et longue carrière de vendeur.