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Optimisez votre prospection téléphonique

On enrichit sa base de prospects

Qu’il est dur de décrocher son téléphone pour dénicher de nouveaux clients quand on n’a pas l’âme d’un commercial… Pour ceux dont le premier métier n’est pas le développement commercial, la prospection téléphonique s’avère une tâche ardue et rebutante. Pourtant, sans prospection, il n’y a pas d’affaires et sans affaires, il n’y a pas d’entreprise ! Voici quelques conseils qui vous permettront d’être plus efficace et efficient en prospectio

Enrichir votre base de prospects est une nécessité vitale. Si vous prospectez vous-même ou dirigez une équipe de vendeurs, commencez par mettre en place une veille permanente et méthodique, susceptible de vous permettre d’obtenir des renseignements précieux sur les clients potentiels les plus intéressants. Pour repérer les besoins de vos prospects, leurs stratégies d’entreprises, leurs produits ou services lancés récemment, lisez la presse : économiques, financières... Surfez sur les sites Internet selon le secteur ou la fonction qui vous intéresse, abonnez-vous à leurs newsletters pour recevoir les informations actualisées. Surveillez également les classements publiés par la presse, du type « Les 100 sociétés qui comptent dans votre région ». Vous pouvez aussi vous procurer des fichiers de prospects contenant un maximum de renseignements auprès des organismes comme Kompass ou la Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris (service Infos Décisions). Autre façon d’enrichir votre base de données à peu de frais : proposez des échanges de listings à des entreprises non concurrentes (après vous être assuré qu’elles peuvent vous fournir les noms des responsables, ainsi que leur numéro de ligne directe et leur adresse e-mail).

Découvrez votre prospect potentiel

Une fois muni d’une base de données fiable, tentez d’établir le profil précis de chaque prospect et d’enquêter sur son environnement. Bien avant le jour J, étudiez la personnalité de votre interlocuteur. Sa fonction précise dans l’entreprise, évidemment, mais aussi ses hobbies et son parcours. Une visite sur les principaux moteurs de recherche vous apprendra s’il fait partie d’un cercle professionnel ou d’un club de sport et vous indiquera son école ou sa région natale. Pensez à vérifier s’il a un profil Viadeo, Facebook ou Linkedin. Plus vous affinerez vos connaissances sur lui et sur ses besoins, plus votre argumentaire sera percutant. Quelles sont ses valeurs, ses priorités du moment ? Est-il dans une stratégie de conquête ou de consolidation de son marché ? Que vous réclament ses concurrents ? Une dizaine de questions doivent vous permettre de mieux connaitre votre prospect. Plus vous connaîtrez votre prospect plus votre discours sera efficace et permettra de répondre à des objections.

On prend son téléphone

Parfois déstabilisante, la vente par téléphone s’appuie sur des méthodes et des techniques bien précises. Avant de composer le numéro d’un client ou d’un prospect, vous devez donc avoir préparé un résumé de votre argumentaire. 

Franchir les barrages

Il s’agit de donner le moins d’informations possibles pour éviter les refus argumentés et franchir les barrages. Pour augmenter nos chances, il faudra adopter un ton assuré, proche… et sourire. Le secret est la directivité, la confiance en soi et la ténacité.

Exemple
- Paul Durand pour Jean Dupont s’il vous plaît !
- C’est à quel sujet ?
- Dites-lui que c’est Paul Durand D.U.R.A.N.D
- Dites-m‘en plus !
- Est-il là ?
- Oui
-  J’ai besoin de lui parler personnellement vous pouvez me le passez, s’il vous plaît ? Merci !
- Non
- Voici ma ligne directe 06… je compte sur vous pour lui demander de me contacter, sinon à quelle heure est-il joignable ?

Une fois l’interlocuteur en ligne 

Le principe consiste à donner à mon interlocuteur, le moins d’occasions possibles d’émettre une objection et de l’interpeller sur votre offre sans rentrer dans le détail.

Exemple
- Bonjour Monsieur Dupont, Paul Durand de « Formatisel » de la ville de… Nous sommes un cabinet de… spécialisé dans... qui permet de... Je souhaiterais vous rencontrer, préférez-vous le lundi 12 ou mardi 13 ?
- Dites m’en plus
- C’est précisément l’objet de cette rencontre, nous avons développé une offre qui permet de... Je vous propose une démonstration, un diagnostic gratuit…, à quel moment serait-ce possible pour vous… plutôt en matinée ou dans l’après-midi ?

Secret de l’accroche téléphonique : préparez une phrase courte qui vous différencie immédiatement, soyez bénéfice client immédiatement, ne racontez pas votre vie et finissez votre accroche sans silence par la demande du RDV. Il est important de valoriser l’enjeu et l’objectif du RDV.

Captez l’attention dès la première phrase

Lors d’une vente par téléphone, votre gestuelle ne vous sert plus à rien, seule votre voix appuie votre raisonnement. Vous devez impérativement vous exercer à maîtriser à la fois votre rythme et la structure de vos phrases. à proscrire : les hésitations, les silences trop longs, mais aussi les argumentaires débités à bride abattue. Apprenez à respirer, à mieux articuler et à placer votre voix. Ce qui permet, in fine, de gagner en aisance, en charisme et, donc, en force de conviction.
Votre phrase d’accroche est-elle prête ? Le marathon téléphonique peut démarrer.
Veillez d’abord à ce que vous ne soyez pas distraits par d’autres tâches. Le mieux est de bloquer une plage horaire. Choisissez un endroit calme, fixez-vous un objectif précis. Dites-vous par exemple que vous devez entrer en contact avec trois interlocuteurs intéressants en une heure. Préparez-vous à travailler stylo en main devant votre agenda et à garder le sourire, car cela « s’entend » au téléphone. Si vous cherchez à joindre des chefs d’entreprise ou des Top managers, mieux vaut les appeler tôt le matin à partir de 7h30 ou le soir après 19h30. Au cours de la conversation, vous ne devez pas dévier de votre but : décrocher un rendez-vous. à moins de posséder la ligne directe de votre correspondant, il vous faudra passer par le standard qui vous orientera peut-être sur le mauvais service. Ne dévoilez pas votre identité aux intermédiaires (sauf s’ils vous la demandent), ni le motif de votre appel. N’en dites plus qu’une fois en ligne avec l’assistant(e) de votre contact. C’est la personne clé pour atteindre votre cible. Si elle estime que vous n’êtes pas une priorité pour son patron, vous n’arriverez à rien. Restez courtois, essayez d’établir une relation chaleureuse en la remerciant par avance de son efficacité. Si votre prospect n’est pas disponible, demandez un rendez-vous téléphonique à une date et à une heure que vous respecterez scrupuleusement. Votre ténacité finira par payer.

Pas plus d’une minute

Lorsque, enfin, vous avez le bon interlocuteur au bout du fil, soyez bref. Idéalement, l’appel ne doit pas durer plus d’une minute. Déclinez vos nom et prénom (les « madame » et « monsieur » sont à proscrire) suivis de votre fonction et du nom de l’entreprise. Si vous êtes recommandé, indiquez-le d’emblée. Enchaînez avec votre pitch et votre phrase d’accroche. En cas d’objections, sortez votre argumentaire pour les lever et mettez-vous au diapason de votre correspondant en adoptant son débit et ses intonations. Ce mimétisme créera une connivence inconsciente. Enfin, n’oubliez pas que le prospect que vous avez au bout du fil n’est probablement pas le seul décideur. Suggérez-lui de prendre contact avec certains de ses collègues, il vous recevra peut-être plus volontiers, de peur d’être doublé.


1 Réponse(s)

Magellan Développement
12 juillet 2013 à 14:36

De très bons conseils et le passage en revue de trois éléments essentiels pour la réussite de sa prospection téléphonique: un fichier de prospection ciblé, un guide argumentaire pertinent, une technicité au téléphone indispensable.
Un élément très important n'est pas décrit ici, il s'agit du logiciel de prospection. En effet pour capitaliser l'ensemble des informations recueillis en amont ou au moment de l'appel, programmer ses rappels et suivre ses prospects dans le temps il est indispensable de disposer d'un tel outil.

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