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Le business model des start-up est-il scalable ?

04/11/15
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C’est la question récurrente que se posent les investisseurs avant de se décider à investir dans une start-up. En traduisant dans notre langage économique, la question est de savoir si une jeune entreprise est capable de passer du stade artisanal au stade industriel !

Business model

Pourquoi un tel intérêt? Et bien parce que cela justifie pleinement l’investissement qui va permettre ce changement de dimension (d’échelle) en augmentant considérablement les revenus.
La question annexe est de vérifier la rentabilité du business model en fonction de la croissance de l’activité de l’entreprise. Car, générer un chiffre d’affaires élevé avec une faible rentabilité, cela n’attire que très rarement les investisseurs !

L’enjeu de cette « scalability » est donc de bien comprendre comment le niveau d’activité d’une start-up peut arriver en 2 ou 3 ans à des multiples de 10, 20 ou d’avantage tout en confortant sa rentabilité. Cela va dépendre essentiellement du type d’activité que va exercer l’entreprise. Le business model d’un prestataire de service est bien évidemment différent de celui d’un éditeur software ou d’une plateforme en ligne.

Parmi les nombreux modèles économiques existant, celui des plateformes en ligne est le plus valorisé sur le marché car il a la particularité de fournir un environnement technologique dans lequel des tiers utilisateurs produisent le contenu (Meetic, Facebook, etc.), ce qui limite considérablement les charges internes.

Indicateurs

Les indicateurs sur lesquels il faudra être particulièrement vigilant sont côté clients, le taux de satisfaction, la récurrence des achats, le buzz et l’adoption virale, côté marketing & communication, la rentabilité des outils d’acquisition et de fidélisation, côté organisation, l’efficacité des processus métiers et supports, et enfin, côté financier le rapport coûts fixes-coûts variables qui doit être le plus faible possible.

La finalité d’avoir un business model « scalable », bien plus que séduire les investisseurs, est d’acquérir un fort avantage concurrentiel qui va constituer une barrière difficile à franchir pour les concurrents actuels ou futurs.

Pascal Levy
Fondateur du cabinet Stratango Consulting
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