Le prix juste pour vos produits ou services

Nadia Akkari     02/07/13    
Le prix juste

Que ce soit au sujet de biens de consommation ou de prestations de service, j’ai souvent entendu des entrepreneurs patauger en ce qui concerne la tarification de leur offre.
Déterminer une bonne politique de prix pour vos produits ou vos services, c’est trouver celle convient à la fois à ce que vous vendez et à ceux à qui vous le vendez. Abordons ensemble l’aspect «pricing strategy» de votre «business model».

C’est un vrai sujet de stratégie globale dont nous pourrions parler des heures. Mais découvrez les clés de la réussite en moins 5 minutes.

1/ L’étude de marché en premier

Tout d’abord, repensez à votre étude de marché et à être le plus clair possible sur ce que vous vendez, à qui vous le vendez et à savoir exactement ce que vos clients sont prêts à investir pour votre prestation / produit. Si vous avez un doute sur ce point, réalisez une petite étude qualitative qui vous aidera à déterminer le prix psychologique de votre cible. On ne va évidemment pas aborder une stratégie de prix de la même façon si on vise le « mass market » ou bien si on vise une clientèle exigeante et élitiste.

2/ On ne regarde jamais un produit tout seul, isolé.

On le regarde toujours dans un système. Premièrement celui interne à votre offre. Est-ce qu’il s’agit d’un produit d’appel, destiné à emmener vos clients vers des offres plus sophistiquées ou bien est-ce votre produit premium, le top du top de ce que vous avez à proposer ? Le prix d’un produit est toujours inscrit dans une logique de gamme.

Il faut également regarder le positionnement de votre entreprise sur son marché. Est-ce que vous vous positionnez comme Uniqlo et faites d’énormes volumes avec des tout petits prix ou bien faire comme Saint Laurent avec des prix plus élevés et beaucoup moins de clients. En tous cas il faut choisir, parce que les tout petits prix avec peu de clients, cela ne marche pas.

3/ Un prix n’est jamais «juste» un prix.

Un achat représente toujours un investissement. Un investissement pour se rapprocher de ce qu’on veut être et de ce qu’on veut avoir. Et qu’est ce que vos clients veulent avoir ? Généralement 4 choses très simples : plus de temps, plus d’argent, plus d’amour et de reconnaissance et plus de santé. Ces sont les 4 principales motivations qui nous poussent à acheter ou à acquérir des choses.

Ce que vous devez réussir à faire en tant que vendeur, c’est de transformer la valeur de votre bien en bénéfice de la vraie vie qui s’articule autour de ces 4 motivations.
A vous de vous demander quels résultats donnent vos produits et comment vous pouvez les convertir en un bénéfice de Travail, Argent, Amour, Santé.

4) N’ayez pas peur d’augmenter vos prix !

Vous pouvez aussi décider d’être plus cher que la moyenne du marché ou bien de monter en gamme en augmentant vos tarifs en cours de route.

La réaction des entrepreneurs est alors souvent: « D’accord mais si j’augmente mes prix, plus personne ne voudra travailler avec moi parce qu’ils n’auront pas les moyens, je serai plus cher que mes concurrents, je vais perdre tous mes clients.»

Ils sont souvent surpris parce que la bonne nouvelle, c’est que généralement, c’est exactement le contraire qui se passe. Quand vous augmentez vos prix, vous avez plus de clients qui veulent acheter plus.

Pourquoi ?

Parce que les gens croient profondément qu’ils auront ce pour quoi ils paient. Parfois c’est vrai, mais pas toujours. Mais le fait est, que la plupart des gens pensent que plus ils paient cher pour quelque chose, plus cela a de la valeur.
C’est un raccourci très humain de penser que si on y met le prix, ce sera de meilleure qualité, qui dit qualité dit valeur, qui dit valeur dit désir.

Si je prends ma propre profession en exemple, en 3 ans de consulting, mes tarifs à la journée sont passés du simple au double. Mes clients sont pourtant plus nombreux et personne ne négocie jamais mes tarifs.

Mais attention, on ne double pas ses tarifs comme cela du jour au lendemain, sans explication.

Une explication nécessaire

Il faut expliquer son changement de stratégie, la valeur qu’on apporte et les bénéfices que notre client obtiendra grâce à nous. S’il comprend ce qu’il va y gagner et en quoi sa vie sera meilleure grâce à vous, vos produits ou vos services, il sera heureux de vous payer.

Au final, votre prix doit juste être cohérent avec votre stratégie globale et moins cher ne veut pas forcément dire mieux. Parfois, un prix que vous aurez voulu bas pour gagner plus de clients peut juste avoir l’effet inverse et vous décrédibiliser, vous ou votre marque.
Pensez stratégie globale, pensez univers de marque, pensez le prix dans son système.