Etudes de marché : du quali, du quanti, mais surtout du terrain !

Nicolas PASTUR     25/04/13    
Etudes de marche

La plupart des créateurs connaissent désormais l’importance de réaliser des études de marché avant de se lancer. Celles-ci permettent à la fois de préciser son projet et de disposer d’un premier aperçu de la demande dont on bénéficiera. Une des méthodes d’enquête reste cependant sous-employée, il s’agit de l’étude terrain. 

Les deux méthodes les plus préconisées par les écoles, facultés et les différentes structures « accompagnatrices » sont les études qualitatives et quantitatives. 

Etude qualitative : 

Concernant la première, elle permet de définir les grandes lignes de votre projet grâce à des entretiens individuels ou collectifs. Elle s’organise essentiellement autour de questions ouvertes et nécessitent certains talents d’animation et d’analyse. 

Etude quantitative :

La seconde s’effectue de façon plus large par la diffusion de questionnaires qui seront ensuite traités sous forme de données statistiques. Afin de s’assurer de sa viabilité, il convient de suivre une démarche rigoureuse. La phase la plus importante et peut être la plus technique tient dans le choix de la méthode d’échantillonnage et dans sa mise en œuvre. Les techniques probabilistes offrent d’avantage de garanties alors que les démarches non probabilistes sont plus simples à appliquer. De nombreuses publications décrivent ces deux procédés.

Un autre outil, à la fois plus simple et offrant d’avantages de garanties devrait être plus largement utilisé, il s’agit de l’étude terrain. 

Etude du terrain :

Une fois votre plan d’affaire et budget prévisionnel élaborés grâce aux démarches qualitatives et quantitatives, vous disposez des caractéristiques et éléments commerciaux relatifs à votre projet. C’est alors qu’il convient de procéder à l’étude terrain. Celle-ci consiste à se présenter à de futurs clients potentiels et à leurs vendre votre bien ou service, avant même qu’il ne soit disponible. Pour ce faire, emportez quelques supports de communication, votre prototype si vous en disposez, et mettez-vous en situation de vente, y compris en annonçant le prix. Si votre rendez-vous se révèle concluant, indiquez votre démarche à votre prospect et précisez-lui les délais dans lesquels il disposera de son acquisition.

A l’inverse, si la vente échoue, demandez à votre interlocuteur la cause de son refus. Si plusieurs « clients test » vous présentent la même objection, vous disposerez d’une indication sérieuse pour réorienter votre projet. Ce type d’étude vous permet également d’évaluer votre démarche commerciale. En fonction de vos résultats, vous saurez si vous pouvez vous lancer pour de bon ou s’il est préférable d’apporter quelques ajustements. Vous augmenterez ainsi considérablement vos chances d’investir vos financements et votre temps à bon escient.