Comment signer des contrats avec brio !

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     01/01/18    
erreurs qui font manquer contrats

Quelle que soit l’entreprise, chaque vente est primordiale et la perte d’un contrat peut sceller votre échec particulièrement en ce qui concerne les start-ups. Évitez les erreurs qui font tourner une opportunité en fiasco et vous empêchent de conclure des contrats. Quelques conseils de Dynamique.

Venir les poches vides

Préparez plusieurs possibilités afin de ne pas se retrouver dans une impasse. Descendre son prix au point de ne pas être rentable est le contraire du principe de vie d’une entreprise.
Dans votre argumentation, vous devez d’abord avoir à l’esprit le prix de vos concurrents, le prix du marché mais vous devez habiller votre offre par la qualité de vos produits, de votre service, de votre rapidité, de votre service après-vente, de vos délais de livraison…mais aussi de vos faiblesses. Vous ne devez jamais vous brader car l’objectif n’est pas de mettre la clef sous la porte ni de survivre mais de réussir. Donc avant de vous rendre à un rendez-vous, vous devez donc avoir toutes les cartes en mains et connaître vos atouts, vos faiblesses. 

Être un automate

La capacité d’adaptation est indispensable dans une négociation. Il s’agit de ne pas s’accrocher à son plan de départ peu importe ce qui se passe mais plutôt rester ouvert, réceptif aux nouvelles idées et propositions. Ne vous braquez pas en proposant un service à un prix défini pour ne plus changer dans tous les cas. Dans un premier temps conformez-vous à votre plan mais si vous voyez que l’affaire n’a aucune chance d’être conclue dans ces conditions, demandez-vous si vous pouvez modifier votre proposition pour décrocher le contrat. Cela ne signifie pas forcément baisser le prix, il peut s’agir de proposer quelque chose de différent, d’ajouter par exemple un service en plus qui ne coûte pas trop cher à votre entreprise. La fermeté peut payer mais seulement si vous sentez que le client potentiel peut « céder ». Si ce n’est pas le cas demandez-vous plutôt s’il vaut mieux modifier la proposition ou ne pas conclure la vente du tout. 

Réciter un pitch 

L’authenticité est importante pour convaincre un client potentiel. Il ne pourra pas être convaincu par ce que vous dites si vous récitez un discours tout fait ou si vous ne croyez pas vous-même en ce que vous proposez. La personne avec qui vous négociez va vouloir sentir que vous êtes transparent, que vous ne tentez pas de la manipuler. Un pitch trop bien préparé se détecte à des kilomètres, même en le répétant devant votre miroir des centaines de fois, il y a peu de chances pour qu’il passe comme naturel. Préparer simplement les chiffres clés, les éléments majeurs de votre offre et parlez naturellement lors de la conversation avec la personne intéressée. On a naturellement tendance à ne pas faire confiance à quelqu’un qui récite quelque chose de trop préparé.

 

Être obnubilé par remporter un contrat à tout prix

Lors d’une négociation, il ne faut pas être obsédé par le fait de conclure la vente, mais plutôt dans un premier temps d’établir une connexion avec le client potentiel. La personne sera plus disposée à travailler avec vous si elle sent que vous n’êtes pas là juste pour lui arracher un contrat mais plutôt pour établir une sincère collaboration. C’est rassurant car cela montre que vous avez confiance en votre offre, que si la personne décide de travailler avec vous cette fois, elle sera très certainement satisfaite et voudra poursuivre la collaboration. Si le client est à l’aise avec vous, il sera dans de bien meilleures dispositions pour signer un contrat à votre société. Montrez que vous vous intéressez à la personne en face de vous, et pas uniquement à sa capacité à sortir son chéquier. 

Faire un monologue

Si être transparent et n’occulter aucun point de votre offre est une bonne chose, inonder votre interlocuteur de détails indigestes est bien différent. Souvent, cela part d’une bonne intention. Le vendeur veut montrer qu’il est transparent et qu’il maîtrise parfaitement le sujet. Il se lance alors dans une récitation de tous les éléments qui lui passent par la tête pour ne surtout rien oublier de préciser au client. Le résultat est simple : le client potentiel n’y comprend plus rien, pense que le vendeur essaie de l’induire en erreur, et cherche alors un moyen de s’échapper. Se montrer concis (et précis) montre votre confiance en votre offre, elle est claire et se suffit presque à elle-même. Si le vendeur sent que vous êtes obligé d’argumenter sans cesse, il perdra confiance en la qualité de ce que vous proposez.

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