Vous voulez attirer une clientèle et vous avez un produit de qualité. Pour la séduire vous décidez de choisir le modèle gratuit (freemium) qui permet à l’utilisateur de « goûter » votre produit, jeu, logiciel… qui fait qu’une fois la confiance établie, l’utilisateur n‘hésitera pas à prendre votre modèle payant.

Ainsi de nombreux logiciels comme Skype, team Viewer ou bien les logiciels de protection de votre ordinateur vous proposent à chaque fois que vous vous connectez de prendre un modèle plus complet. Le modèle freemium possède des points communs avec le business traditionnel, mais il a aussi ses particularités. Voici six conseils pour se lancer dans les meilleures conditions.

Bien réfléchir au business model. 

Avant toute chose, n’oubliez pas que le gratuit est un business model à part entière. Si vous souhaitez proposer des biens ou services gratuitement à vos utilisateurs, il vous faudra bien choisir les moyens de vous rémunérer par ailleurs car vous ne pouvez évidemment pas ne pas gagner d’argent. Oublier cette étape est un peu comme si vous souhaitiez aller quelque part mais que vous n’avez aucune idée de l’itinéraire.

Les éléments suivants peuvent vous sortir de base comme mode de rémunération :

• financement via la publicité,
• subventions croisées,
• coût marginal nul,
• rémunérations par un partenariat commercial,
• le don,
• système hybride…

A vous de trouver celui qui correspond le mieux au produit que vous vendez et sa cible. Par exemple, le modèle publicitaire, très utilisé sur le web, sera rentable si et seulement si votre site enregistre des millions de visites chaque jour. Si vous vendez un bien ou un service destiné à une niche de consommateurs, il est peu probable que vous possédiez cette audience. Il vaudrait mieux adopter un modèle gratuit qui allie publicité et services payants par exemple.

Regarder ce que fait la concurrence. 

A l’instar des autres business, il vous faudra réaliser une étude de marché permettant non seulement de déterminer le bon moyen de vous rémunérer, mais également d’observer ce que font vos potentiels concurrents. Ont-ils opté pour un modèle totalement gratuit ? Si oui, n’y a-t-il pas des coûts cachés ? Monétisent-ils leur base de données ? Est-ce la meilleure chose à faire en fonction de votre propre business ? Evoluent-ils en B to B ou en B to C ? En répondant à ces quelques questions, vous pourrez ainsi voir comment un autre acteur fait pour monétiser sa gratuité. Cette démarche vous permettra de valider si votre idée est la bonne… ou pas. A noter que ce n’est pas parce que l’ensemble des acteurs ont opté pour un business model que c’est le bon.

Économiser sur les coûts fixes.

A la différence du business traditionnel, quand on se lance dans le gratuit, il ne faut pas s’attendre à récolter le fruit de ses efforts rapidement. Pourtant, les coûts fixes engendrés par le fonctionnement de votre entreprise, eux, doivent être honorés avant d’obtenir un juste retour sur investissement (ROI). Dans le freemium, la seule manière de gérer au mieux ce décalage est d’économiser sur les frais fixes. Il n’y a pas de méthode type et chaque entrepreneur sait à un peu près là où il peut rogner. Cela peut être sur les frais de location d’un local commercial, l’achat de matériel d’occasion, l’économie d’un téléphone de fonction, etc. 

Choyer ses early adopters. 

Ce sont vos premiers ambassadeurs ! Ils adhèrent au service que vous proposez, l’utilisent, vous suggèrent gracieusement des améliorations, et surtout, en parlent autour d’eux ! Et on sait ô combien la suggestion d’un(e) ami(e) peut-être déclencheur dans le test d’une prestation. Et ce n’est pas tout. Il y a fort à parier que vos early adopters deviennent vos premiers abonnés de l’offre premium et… ses plus grands impresarios ! Vous avez compris la mécanique. Choyez-les plus que tout car ils vous permettront peut-être de tenir la distance jusqu’à que vous trouviez l’équilibre.

Investir dans la communication pour être visible en amont ! 

Être visible est important pour tout types de business, mais c’est encore plus vrai dans le monde du gratuit, que vous évoluiez dans le digital ou pas. Si vous optez pour un tel business model, les produits ou les services proposés ne rapporteront pas directement de l’argent comme dans le commerce de détail traditionnel. En général, les rentrées se feront par des biais indirects (annonceurs, partenaires commerciaux, collecteurs de donnés utilisateurs, etc.), qui en échange, exigeront une visibilité auprès de vos consommateurs.

Un budget communication à prévoir

Il est donc crucial de prévoir un budget marketing et communication conséquent pour se rendre visible auprès de votre cible. BFM TV, la chaîne gratuite d’information en continu, lance régulièrement des campagnes d’affichage dans la rue. Le but ? Conquérir ou fidéliser des spectateurs afin de vendre plus d’espaces publicitaires aux annonceurs, si possible plus chers. Même dans un modèle hybride comme le freemium – où une partie gratuite cohabite avec une partie payante – obtenir de la visibilité s’avère nécessaire. Car l’objectif est bien de convertir les utilisateurs gratuits en abonnés payants. En somme, la communication devient le nerf de la guerre.

Être plus persévérant que dans un business model traditionnel. 

La rentabilité du modèle gratuit s’obtient sur un temps plus long que dans le commerce traditionnel.

• Développer une audience,
• trouver des annonceurs pour la monétiser,
• trouver des partenaires commerciaux,
• lancer une partie premium de son service,
• convaincre les utilisateurs gratuits de s’abonner,

Toutes ces étapes requièrent du temps, de l’argent, de la persévérance et… beaucoup de patience !

Bien prendre conscience du temps

C’est pourquoi la stratégie commerciale d’un business gratuit doit prendre en compte ce fossé entre le lancement de l’activité et les premières rentrées d’argent. Le site web du média américain Pitchfork, spécialisé dans les musiques électroniques et indépendantes, est assez illustrant. Depuis son lancement en 1996, le site a constitué patiemment sa base de lecteurs en fournissant une information culturelle pointue et régulière. Avec près d’1,5 million de visiteurs uniques par mois aujourd’hui, la publication online se monétise via la publicité, une nouvelle revue papier et un festival de musique très populaire.