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Nicolas CARON
Directeur associé, HALIFAX consulting
09/11/10

Préparer efficacement un premier rendez-vous avec un prospect

Bonne nouvelle, l’heure du premier RDV avec votre prospect approche. Mauvaise nouvelle, si ce prospect fait partie de vos cibles, il est également courtisé par vos nombreux concurrents. L’enjeu de ce premier entretien sera donc de marquer les esprits, affirmer votre différence, donner envie de vous revoir rapidement… en évitant soigneusement les effets répulsifs classiques.

Pour vous préparer efficacement à un premier RDV avec un prospect, prévoyez les réponses aux questions qu’il se posera à coup sûr dès que vous franchirez le seuil de son bureau. Voici ces quelques questions, qu’il n’osera pas toujours vous poser ouvertement.

1. Est-ce qu’il a compris en quoi je suis spécifique ?

Est-il encore utile de rappeler que rencontrer un prospect sans avoir visité son site internet est d’emblée discriminant. « Googleliser » son interlocuteur est également un passage obligé. Aujourd’hui, tous les moyens dont nous disposons pour nous documenter sur l’entreprise visitée rendent inexcusables tous les comportements et attitudes « d’extra-terrestres », ces commerciaux qui débarquent dans le bureau de leur interlocuteur sans s’être renseigné précisément sur le métier, le positionnement et l’actualité de leur prospect.

2. Sait-il de quoi il parle ?

Plus que la description exhaustive de l’historique de votre société, votre interlocuteur sera sans doute intéressé de savoir en quoi la personne qu’il a en face de lui est vraiment capable de lui apporter de la valeur ajoutée, de bons conseils. Attention donc au syndrome de « l’expert creux » qui assène de nombreux poncifs non étayés. Préférez parler peu, mais juste. Le client doit comprendre rapidement en quoi vous êtes vraiment en mesure de l’aider. N’hésitez pas à sélectionner les 2 ou 3 points de votre offre sur lesquels vous allez vous focaliser.

3. Va-t-il me faire perdre mon temps ?

Si vous avez sollicité ce prospect, c’est que vous avez des choses intéressantes à lui dire, à lui présenter, non ? En tous cas, c’est sans doute ce qu’il se dit quand il vous accueille. Pourtant, nombreux sont encore les commerciaux qui s’imaginent qu’ils doivent d’abord jouer à « Question pour un champion » et poser un nombre important de questions à leur prospect avant de lui présenter quoi que ce soit. Ce genre de techniques datent d’un autre âge et sont aujourd’hui totalement discriminantes. Plutôt qu’une multitude de questions, préparez donc soigneusement les premiers éléments clés que vous allez présenter rapidement pour éveiller l’intérêt de votre interlocuteur… et lui donner envie de poursuivre le dialogue.

4. Est-il suffisamment solide ?

Un prospect a besoin d’être rassuré sur la pérennité de la relation qu’il pourrait nouer avec un nouveau partenaire, surtout si celui-ci vient de démarrer son activité. Bien sûr, vous pourrez citer des chiffres, des exemples, des références. Mais c’est surtout votre attitude qui rassurera votre interlocuteur. évitez par exemple « l’effet girouette » qui consiste à changer de conviction au fil des objections du client. Pour éviter ceci, préparez-vous aussi sur le plan mental. Tout dans votre attitude lors de ce premier entretien doit démontrer à votre interlocuteur que vous avez très envie de travailler avec lui, mais certainement pas que vous en avez besoin ! Telle est la bonne vision pour dégager assurance rassurante sans fébrilité contagieuse…


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