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10 conseils pour réussir son premier RDV avec un prospect

Alors que vous patientez dans le salon d’accueil, votre niveau de stress monte subitement. Ce premier RDV avec ce prospect est très important pour vous. Ce que vous avez appris dans votre phase de préparation vous a convaincu du potentiel de business qui est à votre portée. Plutôt que de succomber au stress, décidez de relire discrètement la liste de bonnes pratiques que vous vous êtes constituée

Rassurer d’emblée sur le casting

Mon interlocuteur doit rapidement comprendre que je peux lui apporter de la valeur ajoutée. Son emploi du temps est sans doute bien rempli. Il faut que je l’aide à comprendre rapidement que le temps qu’il me consacrera ne sera pas perdu.

Créer du lien rapidement

Attention à ne pas tomber dans le piège du monologue. Au contraire je favorise un vrai dialogue entre professionnels sans tomber dans les stéréotypes des questions téléguidées. Mon interlocuteur m’appréciera d’autant plus qu’il sentira d’emblée un intérêt sincère vis-à-vis de lui (lui, pas le carnet de chèques à 2 pattes !).

Doper l’intérêt en montrant

Même dans la vente de prestations intellectuelles je dois rendre mes idées concrètes en montrant des exemples, des supports, des « choses ».

Se focaliser sur l’essentiel

Lors d’un premier RDV il est contreproductif de chercher à TOUT présenter. Il est bien plus opportun pour moi de développer mes arguments sur le point qui a le plus de chances d’aboutir à court terme. 

Centrer mon discours sur le client

Ne pas trop parler. Tout ce qui intéresse ma

n’intéresse pas forcément mon prospect ! Donc je ne le noie sous une avalanche de mots ! Au contraire, tout ce que je dis l’aide à envisager sa propre situation. 

Accepter les objections

Accepter vraiment. Si par bonheur mon prospect fait des objections c’est qu’il est intéressé. Donc je les accepte et évite à tout prix les techniques stéréotypées qui consistent à dire « oui je comprends » tout en démontrant clairement le contraire par mon attitude.

Eviter les pièges de l’exagération

Dans mon envie de convaincre, je pourrais avoir la tentation d’en faire un peu trop. Attention à ne pas donner l’impression que je peux résoudre en 15 mn ce que mon client n’a pas résolu en 15 ans (syndrome du consultant). Préférer une démarche plus prudente : promettre moins et donner plus.

Rester zen 

Si une conclusion positive se dessine, je peux avoir tendance à m’affoler, à accélérer et finalement émettre des signaux de fébrilité contagieuse. Dans ces cas-là, je me souviens du principe clé : « ici et maintenant » et refuser les fuites de concentration qui consiste par exemple à me projeter trop rapidement dans le futur. 

Valider l’intérêt des suites à donner

Bien sûr l’objectif est d’obtenir du business et je ferai tout pour y arriver. Mais l’objectif n’est pas de faire une proposition pour faire une proposition. Donc si mon prospect me demande de lui rédiger un projet, je m’assurerai que ce n’est pas juste une façon de se débarrasser de moi… J’ai bien compris qu’il y a des gens qui écrivent beaucoup de projets et d’autres qui en signent !

Expirer de la bonne humeur

La vie est trop courte pour accepter de la perdre avec des tristes sires. Je fais en sorte que mon client prenne autant de plaisir à me rencontrer que j’en ai à venir le voir. J’aime mon métier. Ça se voit et ça donne envie de travailler avec moi.


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