Comment mettre en place un système de parrainage ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     30/01/17    
Comment mettre en place un systeme de parrainage ?

Dans le cadre du développement de votre activité, diverses stratégies sont envisageables. L’une d’entre elles consiste à mettre en œuvre un système de parrainage. Et si vous mettiez vos clients à contribution dans la recherche de prospects ? Bien entendu, dans le respect d’une logique « gagnant-gagnant ».

Le parrainage, qu’est-ce que c’est ?

C’est avant tout un moyen d’élargir sa clientèle en recherchant de nouveaux prospects. Cette technique est d’abord permise par votre clientèle initiale. C’est elle qui tient le premier rôle en étant incitée à recruter de nouveaux prospects en échange d’un cadeau ou d’une offre promotionnelle.

Mettre en place une stratégie de parrainage revient à encourager un client à recommander une offre ou un service de votre entreprise à un de ses amis ou à l’une de ses connaissances. S’il s’avère que cet ami ou connaissance adhère à l’entreprise et devient client, la personne l’ayant convaincu est appelée « parrain ». Celle qui a suivi les recommandations du « parrain » en étant devenu client est nommée « filleul ». Le parrain reçoit alors une offre promotionnelle comme un bon d’achat ou un cadeau. Lorsqu’ils sont sollicités mais surtout, récompensés, les clients n’hésitent généralement pas à faire part de leur satisfaction à leurs proches.

C’est une technique de publicité à coût réduit. Il s’agit d’une méthode faisant partie intégrante du marketing.
Le parrainage est utilisé fréquemment dans le cadre de services à abonnement ou paiement récurrent.

La phase de mise en place

La mise en application d’un système de parrainage passe par le fait de contacter des clients fidèles à votre entreprise ou simplement déjà existants. C’est par ce procédé que fonctionne ce système. Ce sont vos propres clients qui, en échange d’une récompense, vont s’attacher à appliquer une certaine stratégie de communication. Vous devez contacter vos clients pour les informer de ce dispositif en leur proposant de communiquer à leur entourage sur votre société afin que de nouveaux prospects deviennent vos clients.

La contrepartie offerte au parrain dépend de la nature de l’activité de votre entreprise, mais aussi de celle de ses partenariats. Les cadeaux offerts peuvent être de deux types : matériel (objets) ou financière (chèques cadeaux, plus axé sur la fidélisation). Si un cadeau de bienvenue est offert au filleul, il est fortement conseillé de ne pas offrir le même cadeau au parrain et au filleul. Le cadeau offert au parrain, compte tenu de son implication et de son action, doit en effet être plus important que celui offert au filleul.

La détermination de la récompense doit découler d’une étude ou enquête faite préalablement. Il faut que vos clients trouvent cette récompense utile et aient envie de l’obtenir pour qu’ils se montrent d’autant plus motivés à devenir parrain. En tant que stratégie de marketing mais également de communication, le parrainage se veut très efficace car il permet la réduction des frais de prospection.

Afin de mieux gérer votre système de parrainage, il est préférable, dans la logique d’une opération de marketing, de cibler les clients que vous souhaitez faire devenir parrains. Dans le cas d’une entreprise de vente à distance, ils correspondent aux clients les plus rentables en termes de fréquence d’achat et de montant. D’autres critères permettent également de cibler ces futurs parrains : catégorie socioprofessionnelle, lieu de résidence, nombre d’enfants, etc. Notamment en ce qui concerne les organismes bancaires.

Il vaut mieux définir préalablement le nombre limite de filleuls autorisés par parrain afin de ne pas impacter votre marge avec le coût des récompenses. 

N’oubliez pas une étape essentielle dans la mise en œuvre de votre système de parrainage. Cette étape renvoie à déterminer la durée de l’action de parrainage ainsi que les canaux de communication à utiliser dans le but d’avertir vos clients de la mise en application d’un système de parrainage afin qu’ils puissent l’utiliser.

L’étape finale consiste à faire une analyse des résultats et d’évaluer la rentabilité de l’action. Pour ce faire, il vous faudra calculer l’ensemble de vos coûts (prix des récompenses, coût des moyens de communication mis en œuvre) ainsi que le nombre de filleuls obtenus et donc de nouveaux clients. N’oubliez pas que l’idée principale du parrainage est d’en dégager du bénéfice.

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