Choisir le bon pays pour se lancer

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     28/12/16    
Choisir le bon pays pour se lancer

Une fois votre décision prise, vous devrez sélectionner le futur marché que vous allez aborder. Quelques clés pour ne pas vous tromper.

Réfléchissez aux contraintes du pays

Envisager les contraintes pratiques fait partie du b.a.-ba de l’exportateur. Le décalage horaire, le système bancaire (payer par carte est pratiquement impossible dans certains pays), les transports, le climat... entraînent des difficultés qu’il ne faut surtout pas sous-estimer. N’oubliez pas de vérifier ce type de données lorsque vous choisirez votre pays car vous pourriez avoir des (mauvaises) surprises.

Vérifiez les risques pays

Si les belles aventures que l’on nous présente à la télévision peuvent vous donner envie de vous implanter dans un pays où peu d’entrepreneurs sont établis jusqu’à présent, tenez compte des risques. Il s’agit de la probabilité qu’un pays assure le service de sa dette extérieure. Celui-ci est évalué par les agences de notation financière (Standard & Poor’s, Moody’s, Fitch Ratings) ainsi que par les sociétés d’assurance-crédit (Euler Hermes, Coface, Atradius). Le 25 mai dernier, l’agence de notation Moody’s a par exemple relevé la note de la Tunisie qui passe d’une prévision économique « négative » à « stable ».

Renseignez-vous sur les coutumes business du pays...

Avant de rencontrer vos futurs clients et de leur proposer vos services, rien ne vous empêche de faire un petit détour par la case « information » sur les coutumes du pays. Il serait vraiment stupide  de ne pas réussir une affaire car vous ignorez les codes du business du pays. Ainsi par exemple, il est de coutume au Japon de prendre une carte de visite à deux mains et de la ranger avec respect dans sa veste. Les cercles de décision sont aussi parfois très différents d’un pays à un autre et peuvent donner l’impression que l’affaire est conclue alors qu’elle est loin de l’être. Renseignez-vous pour éviter ces différents écueils. 

… et sur les coutumes tout court

De manière plus large, c’est l’ensemble de vos actes qui doivent être repensés car une action qui peut paraître anodine peut blesser ou irriter un interlocuteur. Si vous ne souhaitez pas utiliser un mauvais mot, faire un geste malencontreux ou avoir une attitude déplacée, vous renseigner est essentiel. Ainsi, dans le cadre d’une invitation chez un partenaire russe, ne lui serrez pas la main sur le pas de la porte car cela est considéré comme portant malheur. Connaître les coutumes et traditions d’un pays ainsi que quelques mots s’avère souvent un bon moyen de se faire apprécier par vos futurs clients, partenaires ou fournisseurs étrangers.

Vérifiez les points juridiques, douaniers, fiscaux

Commencez par vérifier que votre activité n’est pas réglementée. Certaines nécessitent des autorisations spéciales inhérentes aux réglementations du pays pour pouvoir être lancées. D’autre part, l’ensemble de l’environnement fiscal et douanier doit être étudié afin de ne pas vous retrouver confronté à une difficulté inattendue qui pourrait faire obstacle à l’implantation de votre société. Certaines taxes particulières pourraient ainsi grever vos prévisions et rendre l’opération plus coûteuse que vous ne l’aviez envisagé. De nombreux autres éléments sont à prendre en compte comme les dates limites de consommation et les normes qualité qui peuvent varier d’un pays à l’autre. Il vous sera parfois nécessaire d’adapter votre produit aux exigences locales, même s’il suffit parfois de faire figurer une traduction sur l’emballage. à défaut, vous pourriez vous retrouver contraint de détruire une série d’emballages mal conçus. 

Faites votre étude de marché...

Comme vous l’avez déjà sûrement réalisé pour votre pays, étudier les possibilités à l’international demeure aussi essentiel pour évaluer le potentiel de vos produits et/ou services sur le marché cible. Parallèlement, l’analyse approfondie  de ce que propose la concurrence peut s’avérer déterminant dans le choix du pays ciblé. Votre offre, certainement très originale, peut cependant exister sous une autre forme dans le pays ciblé et de ce fait votre implantation peut se révéler un fiasco pour votre entreprise. N’hésitez pas à solliciter les conseillers commerciaux de la mission économique de l’ambassade de France dans le pays ciblé afin d’obtenir une vision globale de la situation et de déterminer les bassins potentiels de recrutement.

… et adaptez votre produit aux spécificités du pays

Lorsque votre marché cible est identifié, vous devrez tester vos produits afin de vérifier qu’ils répondent aux attentes de vos futurs clients. Ces dernières peuvent être différentes dans chaque pays. Il est courant que les entreprises s’adapte en fonction du marché, que ce soit en termes de packaging ou de fonctionnalités. Certains segments de marché peuvent être déjà couverts par un concurrent, ce qui ne vous permettra pas de développer facilement votre offre. Mc Donald’s propose par exemple des produits différents selon les pays dans lesquels ses restaurants demeurent implantés. En Israël, la firme américaine propose le McKebab. Autre exemple, aux Philippines, le pain des hamburgers est remplacé par des galettes de riz.

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