10 règles d'or pour la prospection téléphonique

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     18/05/18    
regles or prospection telephonique

La préparation.

Vos fichiers doivent être complets, noms, fonctions, n° de tél. , objectif de l'appel. Il faut que vous soyez dans d'excellentes dispositions mentales, votre entrain, votre dynamisme et votre optimisme s'entendent.

L'intonation est prépondérante.

Votre intonation est largement responsable du succès ou de l'échec de votre appel. Un ton hésitant raffermit l'autorité de votre correspondant. à l'inverse, un ton conquérant le fait douter. évitez, à cet instant, les formules de politesse trop pompeuses ou trop longues. Allez droit au but.

Au standard, se présenter uniquement par son prénom !

Essayez un code de communication différent de vos confrères qui appellent tous de la même façon. Présentez-vous uniquement par votre prénom et donnez ainsi l'impression d'être un proche ou un familier.

Au standard, l'annonce de l'objet de votre appel !

évitez les termes génériques qui font forcément penser à votre interlocuteur que vous êtes en phase de prospection. Essayez plutôt quelque chose de très précis qui implique que l'on vous passe le bon interlocuteur : « C'est au sujet des charges externes fixes de votre bilan comptable ». Un maître mot OSEZ !

L'assistante coopérative, impliquez-la !

Faite-lui partager l'objectif de votre appel et l'intérêt qu'a son supérieur de prendre votre communication.

L'assistante « hermétique », contournez son barrage.

Une seule méthode, appelez lorsqu'elle n'est pas là ! Tôt le matin ou tard le soir, c'est souvent le responsable qui décroche, quelle aubaine !

Le premier contact avec l'interlocuteur cible.

Si vous êtes en phase de ciblage, expliquez votre démarche et l'intérêt qu'il a à vous donner une information qui peut être importante pour son entreprise. Si votre objectif est d'obtenir un rendez-vous, ne commencez pas votre vente au téléphone. Vous lui donneriez ainsi toutes les raisons de refuser une entrevue.

Travaillez la musique !

Votre détermination, votre bonne humeur et votre professionnalisme s'entendent au téléphone. Vous devez travailler votre débit et éviter d'être monocorde. Pour cela un seul remède entrainez-vous !

Traitez les objections.

Le malentendu : l'interlocuteur n'a pas compris le sens de l'appel, qui vous êtes, ce que fait votre société… Acceptez sa remarque et apportez la précision qui recadre votre échange. L'objection qui relève d'un inconvénient réel : récupérez alors l'information qui sera le signal de la fin de cet inconvénient et fixez ensemble la prochaine étape. « Votre contrat se termine en novembre, je vous contacte donc le 13 octobre »

Amusez-vous !

Cet exercice est souvent vécu comme une épreuve par la grande majorité des commerciaux. Donnez-lui un sens, soyez persuadé que c'est un préambule à la signature de futurs gros contrats ! Faites-en un jeu et fixez-vous des challenges, seul ou entre collègues commerciaux. 

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